Redaktor techniczny L. Jegorow

Artysta S. Zamatewska

Korektorzy S. Belyaeva, N. Viktorova

Układ L. Jegorow

© Peter Publishing House LLC, 2014

* * *

o autorze

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii i członkiem zarządu Arizona State University, gdzie kieruje także badaniami dla doktorantów. Uzyskał stopnie licencjata, magistra i doktora psychologii odpowiednio na uniwersytetach w Wisconsin w Karolinie Północnej i na Uniwersytecie Columbia. Jest byłym prezesem Stowarzyszenia Psychologii Osobowości i Społecznej.

Swoje trwałe zainteresowanie zawiłościami wpływów społecznych przypisuje wychowaniu we włoskiej rodzinie, ale w środowisku głównie polskim, w historycznie niemieckim mieście Milwaukee, położonym w państwie „wiejskim”.

Przedmowa

Pierwsza wersja książki była przeznaczona dla zwykłego czytelnika, więc starałem się, aby była zabawna. W wersji dla grupy badawczej zachowałem ten sam styl, ale przedstawiłem także dowody z ostatnich badań, że moje wcześniejsze stwierdzenia, wnioski i zalecenia były prawidłowe. Chociaż w najnowszej wersji dodałem znaczną liczbę wywiadów, cytatów i systematycznych osobistych obserwacji, ustalenia Psychologii wpływu opierają się na badaniach psychologicznych opartych na dowodach. Nauczyciele i uczniowie mogą być pewni, że ta książka nie jest kolejnym przykładem „poppsychologii”, ale stanowi poważną pracę naukową. Wersja edukacyjna zawiera także nowy materiał spełniający współczesne wymagania, wnioski na końcu każdego rozdziału, a także pytania testowe, które pomogą Ci lepiej zrozumieć informacje.

Materiał zawarty w nowej wersji „Psychologii Wpływu” można z dużym pożytkiem zastosować w praktyce, a jednocześnie jest udokumentowany naukowo. Co więcej, czytanie tej książki dla większości ludzi będzie przyjemnością. „Psychologia wpływu” po raz kolejny potwierdza, że ​​materiał, który często wydaje się suchy i przesadnie naukowy, jeśli zostanie odpowiednio przedstawiony, może okazać się świeży, użyteczny i łatwy do przyswojenia.

Komentarz do piątego wydania książki „Psychologia wpływu”

W czasie, jaki upłynął od ukazania się pierwszego wydania „Psychologii wpływu”, wydarzyło się wiele, co moim zdaniem zasługuje na uwagę. Obecnie wiemy znacznie więcej o mechanizmach wpływu niż wcześniej. Psychologowie poczynili ogromne postępy w badaniu nauki o perswazji, przyczynach uległości i zmian, a ja starałem się odzwierciedlić ten postęp na stronach tej książki. Nie tylko przejrzałem i zaktualizowałem materiał, ale szczególną uwagę poświęciłem informacjom o kulturze publicznej i nowych technologiach, a także badaniom nad międzykulturowym wpływem społecznym – tym, jak wpływ jest podobny lub różny w różnych kulturach.

W nowym wydaniu wykorzystałam także opinie osób, które czytały poprzednie wersje tej książki.

Wielu zdało sobie sprawę, że w pewnych momentach mieli do czynienia z dźwignią, i opowiedzieli mi listownie o swoich sprawach. W raportach czytelników na końcu rozdziałów przekonasz się, jak łatwo stajemy się ofiarami specjalistów ds. zgodności w naszym codziennym życiu.

Jestem głęboko wdzięczny osobom, które pomogły mi w powstaniu tej książki. Kilku moich kolegów przeczytało wersję roboczą manuskryptu i zgłosiło cenne uwagi, poprawiając w ten sposób wersję ostateczną. Są to Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Ponadto pierwszy szkic przeczytało kilku członków mojej rodziny i moich przyjaciół – Richard i Gloria Cialdini, Bobetta Gorden i Ted Hall. Nie tylko wspierali mnie emocjonalnie, ale także wystawili mojej książce obiektywną ocenę, której po prostu potrzebowałem.

Sporo osób przedstawiło konkretne, przydatne sugestie dotyczące treści poszczególnych lub kilku rozdziałów. Są to: Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Jestem wdzięczny osobom, które przyczyniły się do wydania książki. John Staley był pierwszym profesjonalnym wydawcą, który dostrzegł duży potencjał projektu. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson przedstawili pierwsze pozytywne recenzje i zainspirowali zarówno autora, jak i redaktorów. Moi redaktorzy w Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, byli niezawodnie mili, pomocni i wyrozumiali. Ponadto chcę podziękować niektórym czytelnikom, którzy przekazali swoje uwagi: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Uniwersytet Georgia); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Niniejsza publikacja w dużym stopniu opiera się na komentarzach Assaada Azziego (Uniwersytet Yale); Roberta M. Brady (Uniwersytet Arkansas); Brian M. Cohen (Uniwersytet Teksasu w San Antonio); Christian B. Grendell (Uniwersytet Florydy); Katherine Goodwin (Uniwersytet Alaski); Robert G. Lowder (Uniwersytet Bradley); James W. Michael Jr. (Instytut Politechniczny Wirginii i Uniwersytet Wirginii); Eugene P. Sheehan (Uniwersytet Północnego Kolorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Uniwersytet Michigan). Jestem także wdzięczny znakomitej redaktorce Laurze McKennie.

Wreszcie, przez całe przygotowanie książki do publikacji, nikt nie udzielił mi tak wymiernej pomocy jak Bobette Gorden, która wspierała mnie każdym słowem.

Pragnę także podziękować osobom, które bezpośrednio lub za pośrednictwem instruktorów odbytych kursów przyczyniły się do powstania Raportów Czytelników zamieszczonych w tej publikacji. Są to Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift i Carla Vasks.

Czytelników nowej wersji zachęcam do nadsyłania raportów do publikacji w kolejnym wydaniu. Można je przesyłać do mnie na adres: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 lub [e-mail chroniony]. Na koniec, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat psychologii wpływu, odwiedź influenceatwork.com.

Roberta B. Cialdiniego

Wstęp

Teraz mogę śmiało to przyznać: przez całe życie to ja byłem oszukiwany. Zawsze byłem ulubionym celem sprzedawców ulicznych, osób zbierających fundusze i rozmaitych handlarzy. Nie wszyscy ci ludzie mieli nieuczciwe motywy. Na przykład przedstawiciele niektórych organizacji charytatywnych mieli jak najlepsze intencje. Ale to nie ma znaczenia. Przygnębiająco często łapałem się na niepotrzebnych prenumeratach magazynów lub biletach na bal pracowników sanitarnych. Ten długoterminowy status prostaka prawdopodobnie wyjaśnia moje zainteresowanie studiowaniem przestrzegania zasad. Jakie czynniki sprawiają, że jedna osoba mówi „tak” drugiej? Jakie techniki można zastosować, aby osiągnąć taką elastyczność? Zainteresowało mnie, dlaczego prośba złożona w określony sposób jest często ignorowana, podczas gdy prośba podobna, sformułowana w nieco inny sposób, kończy się sukcesem.

Dlatego też, pełniąc rolę eksperymentalnego psychologa społecznego, zacząłem studiować psychologię uległości. Badania początkowo miały formę serii eksperymentów, przeprowadzonych głównie w moim laboratorium ze studentami. Chciałem dowiedzieć się, jakie zasady psychologiczne leżą u podstaw spełniania prośby lub żądania. Ostatnio psychologowie dowiedzieli się wiele o tych zasadach – czym są i jak działają. Scharakteryzowałem takie zasady jak dźwignia. W kolejnych rozdziałach omówię najważniejsze z nich.

Po pewnym czasie zacząłem rozumieć, że choć praca eksperymentalna jest konieczna, to sama nie wystarczy. Nagie eksperymenty nie pozwoliły mi ocenić znaczenia zasad, które studiowałem w świecie poza budynkiem instytutu. Stało się jasne, że jeśli chcę głębiej zrozumieć psychologię uległości, muszę poszerzyć zakres swoich badań. Muszę bliżej przyjrzeć się „specjalistom ds. compliance” — osobom, które nieustannie wywierały na mnie presję, abym się im poddała. Wiedzą, co działa, a co nie; potwierdza to prawo przetrwania najsilniejszego. Tacy ludzie za wszelką cenę starają się zmusić innych do poddania się; od tego zależy ich sukces życiowy. Ci, którzy nie wiedzą, jak przekonać ludzi do powiedzenia „tak”, zwykle ponoszą porażkę; ci, którzy wiedzą, prosperują.

Oczywiście „specjaliści ds. zgodności” nie są jedynymi osobami, które stosują zasady, które rozważamy. Z jednej strony wszyscy z nich korzystamy, z drugiej w pewnym stopniu stajemy się ich ofiarami w toku codziennych interakcji z sąsiadami, przyjaciółmi, kochankami i dziećmi. Jednak ludzie, którzy próbują wymusić na innych przestrzeganie zasad, mają więcej niż mgliste pojęcie o tym, co działa. Ich obserwacja może dostarczyć wielu informacji na temat zgodności. Przez trzy lata łączyłem moje badania eksperymentalne ze znacznie bardziej ekscytującym programem systematycznego zanurzania się w świecie „profesjonalistów ds. compliance” – agentów sprzedaży, osób zbierających fundusze, rekruterów, dyrektorów ds. reklamy i innych.

Za swoją misję postawiłem sobie badanie taktyk i strategii stosowanych powszechnie i z wielkim sukcesem przez „profesjonalistów zajmujących się przestrzeganiem zasad”. Mój program inwigilacji czasami przybierał formę wywiadów z tymi osobami, a czasami z ich naturalnymi wrogami (np. funkcjonariuszami policji, działaczami na rzecz praw konsumentów). W innych przypadkach program obejmował intensywną naukę materiałów pisanych, dzięki którym interesujące techniki przekazywane są z pokolenia na pokolenie – podręczniki handlowe itp.

Najczęściej jednak stosuję tzw. obserwację uczestniczącą, czyli szczególne podejście, w którym badacz pełni rolę szpiega. Ukrywając swoją tożsamość i intencje, badacz infiltruje interesujące go społeczeństwo i staje się członkiem grupy, którą zamierza badać. Kiedy więc chciałem poznać taktykę ludzi, którzy pracowali w organizacji sprzedającej encyklopedie (albo odkurzacze, albo portrety fotograficzne), odpowiadałem na wszystkie ogłoszenia, które prosiły o szkolenia, a przedstawiciele różnych firm uczyli mnie swoich metod. Stosując podobne, choć nie identyczne podejścia, udało mi się przeniknąć do agencji reklamowych, informacyjnych i innych oraz nauczyć się specjalnych technik. Dlatego większość dowodów przedstawionych w tej książce pochodzi z mojego osobistego doświadczenia w pracy w wielu organizacjach, których głównym celem jest skłonienie potencjalnych klientów do powiedzenia „tak”.

Jeden z aspektów tego, czego nauczyłem się podczas trzyletniego okresu obserwacji uczestniczącej, był szczególnie pouczający. Chociaż istnieją tysiące różnych taktyk uzyskiwania zgody, większość z nich można podzielić na sześć ogólnych kategorii, z których każda odpowiada jednej z podstawowych zasad psychologicznych leżących u podstaw ludzkiego zachowania. Książka opisuje te sześć głównych zasad, po jednej w każdym rozdziale. Wszystkie zasady – zasada spójności, zasada wzajemności, zasada dowodu społecznego, zasada autorytetu, zasada życzliwości, zasada niedoboru – są rozpatrywane z punktu widzenia ich zastosowania w życiu społecznym oraz z punktu widzenia ich zastosowania w życiu społecznym. punktu widzenia, w jaki sposób mogą być one wykorzystane przez „profesjonalistów ds. zgodności”, którzy trafiali do nich z ich prośbami o przejęcia, darowizny pieniężne, koncesje, głosy, zgody itp. 1
Należy zauważyć, że wśród sześciu głównych zasad nie umieściłem prostej zasady „osobistego interesu materialnego” - każdy człowiek chce uzyskać jak najwięcej i zapłacić jak najmniej za swoje wybory. Nie uważam, że chęć maksymalizacji korzyści i minimalizacji kosztów nie jest istotna przy podejmowaniu decyzji i że specjaliści ds. compliance ignorują tę zasadę. Wręcz przeciwnie: podczas moich badań często widziałem, jak ci ludzie stosowali (czasem szczerze, czasem nie) przymusowe podejście w stylu „Mogę ci dać tak wiele”. W tej książce postanawiam nie analizować oddzielnie zasady interesu własnego, ponieważ uważam ją za aksjomat zasługujący na uznanie, ale nie na szczegółowy opis.

Na koniec dokładnie zbadałem, w jaki sposób każda zasada powoduje, że ludzie mówią „tak” bez zastanowienia. Można przypuszczać, że szybkie tempo i nasycenie informacyjnym współczesnego życia będzie w przyszłości przyczyniać się do coraz częstszego występowania „bezrefleksyjnego compliance”. Dlatego dla społeczeństwa niezwykle ważne będzie zrozumienie mechanizmów automatycznego wpływu.

Rozdział 1. Dźwignie wpływu

Społeczeństwo idzie do przodu zwiększając liczbę transakcji, które może przeprowadzić, nie myśląc o nich.

Alfreda Northa Whiteheada

Któregoś dnia odebrałem telefon od znajomego, który niedawno otworzył indyjski sklep z biżuterią w Arizonie. Od tej dziwnej wiadomości zakręciło jej się w głowie. W jej życiu wydarzyło się właśnie coś niesamowitego i pomyślała, że ​​ja, jako psycholog, mogę jej wiele wyjaśnić. Chodziło o przesyłkę turkusowej biżuterii, której sprzedaż miała trudności. Był szczyt sezonu turystycznego, sklep był pełen klientów, turkusowe wyroby były dobrej jakości jak na cenę, o którą prosiła; jednak z jakiegoś powodu produkty te nie sprzedawały się dobrze. Mój przyjaciel wypróbował kilka standardowych sztuczek handlowych, aby naprawić sytuację. Próbowała zwrócić uwagę na opisywane produkty, przesuwając ekspozycję z nimi bliżej środka sklepu, ale bezskutecznie. Następnie kazała sprzedawcom „naciskać” na ten produkt, znowu bezskutecznie.

Wreszcie wieczorem, przed wyjazdem służbowym za miasto, moja przyjaciółka pośpiesznie napisała gniewną notatkę do starszej sprzedawczyni: „? na? cenę wszystkich turkusów”, mając nadzieję po prostu pozbyć się i tak już obrzydliwych przedmiotów, nawet za cenę straty. Kilka dni później wróciła i stwierdziła, że ​​wszystkie turkusowe produkty zostały sprzedane, ale była zdumiona: ponieważ jej pracownica zamiast „?” Czytam „2”, całość została sprzedana za dwukrotnie wyższą cenę!

Właśnie wtedy zadzwonił do mnie mój przyjaciel. Od razu wiedziałam, co się stało, ale powiedziałam jej, że jeśli chce usłyszeć wyjaśnienia, powinna wysłuchać mojej historii. Ta historia tak naprawdę nie jest moja; dotyczy ona matek indyków i nawiązuje do stosunkowo młodej nauki, jaką jest etologia, badająca zwierzęta w warunkach naturalnych. Indyki są dobrymi matkami – kochającymi, uważnymi, czujnie pilnującymi swoich piskląt. Indyki spędzają dużo czasu opiekując się swoimi pisklętami, utrzymując je w cieple, czyszcząc i gromadząc je razem. Ale w ich zachowaniu jest coś dziwnego. Zasadniczo instynkt macierzyński jest „włączany” u indyków za pomocą jednego dźwięku: „pip-tip” młodych piskląt indyczych. Inne właściwości definicyjne, takie jak zapach czy wygląd, wydają się odgrywać mniejszą rolę. Jeśli pisklę wyda dźwięk „tanio”, matka się nim zaopiekuje; jeśli nie, jego matka będzie go ignorować, a nawet może go zabić.

Koncentrowanie się indyków lęgowych wyłącznie na dźwięku zostało zilustrowane przez badacza zachowań zwierząt M.W. Foxa (Fox, 1974). Opisał eksperyment z indykiem i sztuczną fretką. Dla indyczej matki fretka jest naturalnym wrogiem; kiedy się zbliża, indyk wydaje przeszywający krzyk i atakuje go dziobem i pazurami. Eksperymentatorzy odkryli, że nawet wypchana fretka, ciągnięta za sznurek do kury, prowokuje ją do natychmiastowego i szalonego ataku. Kiedy jednak do tego samego pluszaka przymocowano mechanizm, który odtwarzał dźwięk „chip-chip”, indyk nie tylko zaakceptował zbliżającą się fretkę, ale także wziął ją pod siebie. Kiedy dźwięk został wyłączony, wypchana fretka zaatakowała ponownie.

Kliknij, brzęcz

Jak śmiesznie wygląda indyk w tej sytuacji: przytula swojego wroga tylko dlatego, że wydaje „tanio” dźwięk, a znęca się nad jednym ze swoich potomków, a nawet zabija go tylko dlatego, że tego nie robi. Indyk wydaje się być automatem, którego instynkt macierzyński zależy od jednego dźwięku. Etolodzy twierdzą, że takie zachowanie nie jest charakterystyczne tylko dla indyków. Naukowcy zidentyfikowali mechaniczne wzorce zachowań u wielu gatunków.

Tak zwane uchwycone wzorce działań mogą obejmować złożoną sekwencję działań; na przykład całe rytuały zalotów lub godów. Główną cechą charakterystyczną tych modeli jest to, że składające się na nie działania powtarzają się za każdym razem praktycznie w ten sam sposób i w tej samej kolejności. To prawie tak, jakby te wzory zostały nagrane na taśmach wewnątrz zwierząt. Kiedy sytuacja wymaga zalotów, „odtwarzany jest” odpowiedni film; gdy sytuacja obliguje do macierzyństwa, film matczynych zachowań zaczyna się „odtwarzać”. Kliknij– i rozpoczyna się odtwarzanie odpowiedniego nagrania; brzęczeć– i następuje pewna sekwencja działań.

Najciekawsze jest to, w jaki sposób nagrania są uwzględniane. Na przykład, gdy samiec danego gatunku broni swojego terytorium, sygnałem obejmującym zapis czujności, agresywności i, jeśli to konieczne, zachowania bojowego, jest wtargnięcie innego samca tego samego gatunku. Ale jest pewien błąd w systemie. „Spust” nie jest przeciwnikiem jako całością; Jest to swego rodzaju jego specyficzna cecha. Często na pierwszy rzut oka ta funkcja - spust - wydaje się zupełnie nieistotna. Czasami tą funkcją jest określony odcień koloru. Eksperymenty etologów wykazały, że np. samiec rudzika, zachowując się tak, jakby w sytuacji, gdy na jego terytorium wszedł rywalizujący rudzik, będzie energicznie atakował właśnie wiązkę czerwonych piór (Lack, 1943). W tym samym czasie samiec rudzika zignoruje piękną sztuczną męską kopię swojego gatunku bez czerwone pióra na piersi. Podobne wyniki uzyskano w badaniu innego gatunku ptaków, podróżnika, w przypadku którego podobnym czynnikiem wyzwalającym jest specyficzny niebieski odcień piór na piersi (Peiponen, 1960).

Zatem, wykorzystując właściwości, które służą jako wyzwalacze, można zmusić zwierzęta do reagowania w sposób całkowicie nieodpowiedni do sytuacji. Musimy jednak zdać sobie sprawę z dwóch rzeczy. Po pierwsze, automatyczne modele o stałym działaniu działają bardzo dobrze przez większość czasu.

Doug odkrywa, że ​​Ellen jest także ornitologiem i rozpoczyna się rytuał zalotów…

Ryż. 1.1. Kliknij, brzęcz

Rytuały zalotów zakorzenione w społeczeństwie ludzkim są mniej sztywne niż rytuały w świecie zwierząt. Jednakże badacze odkryli wiele podobieństw we wzorach zalotów w różnych kulturach ludzkich (Buss, 1989; Kenrick i Keefe, 1992). Na przykład w reklamach osobistych na całym świecie kobiety opisują swoją atrakcyjność fizyczną, podczas gdy mężczyźni trąbią o swoim bogactwie materialnym (Buss i Kenrick, 1998).

Na przykład, ponieważ tylko zdrowe, normalne pisklęta indyka wydają specjalny, „chipowy” dźwięk, indyk reaguje na to tylko matczynie i dlatego prawie zawsze postąpi właściwie. Trzeba oszusta w rodzaju naukowca, żeby jej „nagrana” reakcja wyglądała głupio. Po drugie, należy zrozumieć, że my również mamy „zapisane” wzorce zachowań; i chociaż zwykle są one dla nas korzystne, cechy wyzwalające można wykorzystać, aby oszukać nas i odtworzyć nagrania w niewłaściwym czasie. 2
Chociaż istnieją pewne podobieństwa między tego typu automatyczną reakcją u ludzi i zwierząt, istnieją również istotne różnice. Automatyczne reakcje u ludzi są raczej wyuczone niż wrodzone; modele behawioralne ludzi są bardziej elastyczne w porównaniu z podobnymi modelami wysoce zorganizowanych zwierząt; Ponadto u ludzi rolę wyzwalacza może odgrywać większa liczba czynników.

Ciekawy eksperyment przeprowadziła harwardzka psycholog społeczna Ellen Langer (Langer, Blank i Charnowitz, 1978). Zgodnie z dobrze znaną zasadą ludzkiego zachowania, gdy prosimy kogoś o przysługę, zrobimy lepiej, jeśli podamy powód. Ludzie lubią mieć powody do tego, co robią. Langer zademonstrował prawdziwość tego stwierdzenia, prosząc o drobną przysługę osoby czekające w kolejce do skorzystania z kserokopiarki bibliotecznej: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo się spieszę?

Skuteczność tak sformułowanej prośby była bardzo wysoka: 94% osób, które poprosiła Ellen Langer, pozwoliło jej przeskoczyć granicę. W innym przypadku psycholog sformułowała swoją prośbę w następującej formie: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki bez czekania w kolejce?

W tej sytuacji jedynie 60% zapytanych przez nią osób zgodziło się. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że główną różnicą pomiędzy dwoma podanymi sformułowaniami prośby była dodatkowa informacja zawarta w słowach „ponieważ się spieszę”. Ale trzeci eksperyment pokazał, że nie jest to do końca prawdą. Wydaje się, że nie całe wyjaśnienie miało znaczenie, a jedynie pierwsze „ponieważ”. W trzecim przypadku Langer użył łącznika „ponieważ”, a następnie, nie dodając nic nowego, po prostu powtórzył oczywistość: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę wykonać wiele kopii?”

Ponownie prawie wszyscy (93%) zgodzili się, mimo że nie dodano żadnego prawdziwego wyjaśnienia ani nie dodano żadnych nowych informacji. Tak jak dźwięk „tanio-tani” wywołał automatyczną reakcję matki u indyków – nawet jeśli pochodził od fałszywej fretki – tak słowa „ponieważ” wywołały automatyczną reakcję podporządkowania się u badanych Langera, mimo że nie zawsze były one później podawane powód do przestrzegania. 3
Być może zwykła odpowiedź dzieci na pytanie „dlaczego?” - „ponieważ...tylko dlatego” - można wytłumaczyć faktem, że dzieci są bardzo wnikliwe i zdają sobie sprawę, jak niezwykłą władzę ma słowo nad dorosłymi Dlatego.

Kliknij, szum!

Chociaż badania Langera sugerują, że istnieje wiele sytuacji, w których dana osoba nie angażuje się automatycznie w nagrywanie na taśmie, zaskakujące jest, jak często taki automatyzm występuje. Rozważmy na przykład dziwne zachowanie nabywców biżuterii, którzy wpadli na dostawę turkusowych przedmiotów dopiero po tym, jak przez pomyłkę zaoferowano im cenę dwukrotnie wyższą od pierwotnej. Nie potrafię wyjaśnić ich zachowania, chyba że spojrzymy na nie z punktu widzenia kliknij, brzęcz.

Doktor Robert Cialdini, najczęściej cytowany ekspert w dziedzinie psychologii społecznej, kierował wydziałem psychologii na Uniwersytecie Stanowym w Arizonie. Jego książka „Psychologia wpływu” stała się klasyką psychologii społecznej; znalazła się na liście TOP 500 najlepszych książek na Amazonie. „Psychologia wpływu” jest rekomendowana przez najlepszych naukowców na świecie jako przewodnik po relacjach międzyludzkich i zarządzaniu konfliktami. Całkowity nakład przekroczył dwa miliony egzemplarzy.

Robert uzyskał stopień doktora nauk ścisłych na Uniwersytecie Columbia. Poświęcił swoją karierę badaniu relacji między ludźmi. Zgłębia „psychologię compliance” analizując ciekawe przypadki z własnej praktyki, poparte badaniami naukowymi. Wyjaśnia działanie mechanizmów próśb i żądań, bada stereotypowe zachowania, metody manipulacji i inne „bronie wpływu” na ludzi.

Wyniki jego badań publikowane są w różnych czasopismach akademickich i biznesowych. Często doradza przedsiębiorcom i urzędnikom państwowym. W 2003 roku Robert otrzyma nagrodę Donalda Campbella za wybitne osiągnięcia. W 2009 roku podjął decyzję o zaprzestaniu działalności naukowej.

Tutaj możesz bezpłatnie pobrać wszystkie książki Roberta Cialdiniego do recenzji, przeczytać online lub kupić pełną wersję elektroniczną w formatach FB2, PDF, EPUB, TXT, DOC, MOBI.

Tylko legalne treści od właścicieli praw autorskich!

Nazwa: Psychologia wpływu
Roberta Cialdiniego
Rok pisania: 2009
Tom: 520 s. 54 ilustracje
Gatunki: Psychologia obca, Psychologia społeczna
Czytaj online

„Psychologia wpływu” Roberta Cialdiniego to prawdopodobnie najbardziej fascynująca książka naukowa o psychologii. Amerykanin Robert Cialdini nie jest trenerem rozwoju osobistego, nie prowadzi seminariów i niczego nie sprzedaje. Jest profesorem psychologii na Uniwersytecie w Arizonie, autorem podręcznika z zakresu psychologii społecznej. Jednak nawet uczeń może przeczytać książkę; praktycznie nie ma specjalnych terminów itp.

Dlatego „Psychologia wpływu” szybko stała się podręcznikiem dla menedżerów, marketerów sieciowych, a nawet liderów organizacji charytatywnych – ponieważ w jakiś sposób muszą przekonać ludzi, aby poświęcili swoje pieniądze i czas. W swojej książce Psychologia wpływu Robert Cialdini po raz pierwszy opisał kilka bardzo prostych i skutecznych technik, dzięki którym możesz sprzedać wszystko każdemu. Bardzo ciekawie jest przeczytać o eksperymentach profesora. Bo każdy z nich możesz powtórzyć samodzielnie i od razu zobaczyć, że to działa. Na przykład, jeśli chodzi o technikę manipulacyjną „drzwiami w twarz”, której istotą jest najpierw pozwolić, aby drzwi zatrzasnęły się przed tobą, a następnie dać „klientowi” możliwość wycofania się, Cialdini podaje przykład ochotnika praca. Początkowo jego uczniowie po prostu poprosili swoich kolegów, aby zabrali grupę zmartwionych nastolatków do zoo. Tylko szesnaście procent zgodziło się, i to bardzo niechętnie. Drugą grupę uczniów poproszono najpierw o bezpłatne prowadzenie zajęć dla młodocianych przestępców przez dwa lata. I dopiero gdy odmówili (a wszyscy odmówili), zaproponowano im, aby raz zabrali grupę tych samych dzieci do zoo. Tym razem zgodziło się 50%! A oni nie tylko zgodzili się, ale także podziękowali mu za możliwość służenia społeczności. Działa to również w przypadku sprzedaży: najpierw zaoferuj coś drogiego i zupełnie niepotrzebnego, a po kategorycznej odmowie daj możliwość zakupu czegoś wartościowego.

Robert Cialdini szczegółowo opisuje kilka kolejnych, równie prostych i równie skutecznych technik. Pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, gdy zaczniesz czytać książkę, jest przetestowanie jej w praktyce.

Ale książkę „Psychologia wpływu” warto przeczytać nie tylko „sprzedawcom”. Przyda się także „kupującym”. Czytając tę ​​książkę, nie przestajecie być zdumieni, jak często stajemy się ofiarami manipulacji innych ludzi. Ponieważ na każdą zasadę wpływu podaną przez Cialdiniego od razu pamiętasz tuzin przykładów z własnego życia. Tak, to ja kupiłem niepotrzebny los na loterię, gdy zostałem zaproszony na bankiet i poczęstowany szampanem (zasada spłacania długów). Tak, z niewiadomego powodu ustąpiłem miejsca w kolejce nieznajomemu (zasada „kliknij”). Być może dlatego lektura książki „Psychologia wpływu” jest tak ekscytująca – każdy rozdział staje się prawdziwym objawieniem.

Na naszej literackiej stronie vsebooks.ru możesz bezpłatnie pobrać książkę „Psychologia wpływu” Roberta Cialdiniego w formacie odpowiednim dla różnych urządzeń: epub, fb2, txt, rtf. Książka to najlepszy nauczyciel, przyjaciel i towarzysz. Zawiera tajemnice Wszechświata, tajemnice człowieka i odpowiedzi na wszelkie pytania. Zebraliśmy najlepszych przedstawicieli literatury zagranicznej i krajowej, książek klasycznych i współczesnych, publikacji z zakresu psychologii i samorozwoju, bajek dla dzieci oraz dzieł wyłącznie dla dorosłych. Każdy znajdzie tu dokładnie to, co zapewni mu mnóstwo przyjemnych chwil.

W projekcie okładki wykorzystano fragment obrazu P. Picassa.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie bez pisemnej zgody właścicieli praw autorskich.

o autorze

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii i członkiem zarządu Arizona State University, gdzie kieruje także badaniami dla doktorantów. Uzyskał stopnie licencjata, magistra i doktora psychologii odpowiednio na uniwersytetach w Wisconsin w Karolinie Północnej i na Uniwersytecie Columbia. Jest byłym prezesem Stowarzyszenia Psychologii Osobowości i Społecznej.

Swoje trwałe zainteresowanie zawiłościami wpływów społecznych przypisuje wychowaniu we włoskiej rodzinie, ale w środowisku głównie polskim, w historycznie niemieckim mieście Milwaukee, położonym w państwie „wiejskim”.

Przedmowa

Pierwsza wersja książki była przeznaczona dla zwykłego czytelnika, więc starałem się, aby była zabawna. W wersji dla grupy badawczej zachowałem ten sam styl, ale przedstawiłem także dowody z ostatnich badań, że moje wcześniejsze stwierdzenia, wnioski i zalecenia były prawidłowe. Chociaż w najnowszej wersji dodałem znaczną liczbę wywiadów, cytatów i systematycznych osobistych obserwacji, ustalenia Influence opierają się na badaniach psychologicznych opartych na dowodach. Nauczyciele i uczniowie mogą być pewni, że ta książka nie jest kolejnym przykładem „poppsychologii”, ale stanowi poważną pracę naukową. Wersja edukacyjna zawiera także nowy materiał spełniający współczesne wymagania, wnioski na końcu każdego rozdziału, a także pytania testowe, które pomogą Ci lepiej zrozumieć informacje.

Materiał w nowej wersji Influence można z dużym pożytkiem wykorzystać w praktyce, a jednocześnie jest udokumentowany naukowo. Co więcej, czytanie tej książki dla większości ludzi będzie przyjemnością. „Influence” po raz kolejny potwierdza, że ​​materiał, który często wydaje się suchy i przesadnie naukowy, jeśli zostanie odpowiednio zaprezentowany, może okazać się świeży, użyteczny i łatwy do przyswojenia.

Komentarz do piątego wydania książki „Psychologia wpływu: teoria i praktyka”

W czasie od ukazania się pierwszego wydania „Influence” wydarzyło się wiele, co moim zdaniem zasługuje na uwagę. Obecnie wiemy znacznie więcej o mechanizmach wpływu niż wcześniej. Psychologowie poczynili ogromne postępy w badaniu nauki o perswazji, przyczynach uległości i zmian, a ja starałem się odzwierciedlić ten postęp na stronach tej książki. Nie tylko przejrzałem i zaktualizowałem materiał, ale szczególną uwagę poświęciłem informacjom o kulturze publicznej i nowych technologiach, a także badaniom nad międzykulturowym wpływem społecznym – tym, jak wpływ jest podobny lub różny w różnych kulturach.

W nowym wydaniu wykorzystałam także opinie osób, które czytały poprzednie wersje tej książki. Wielu zdało sobie sprawę, że w pewnych momentach mieli do czynienia z dźwignią, i opowiedzieli mi listownie o swoich sprawach. W raportach czytelników na końcu rozdziałów przekonasz się, jak łatwo stajemy się ofiarami specjalistów ds. zgodności w naszym codziennym życiu.

Jestem głęboko wdzięczny osobom, które pomogły mi w powstaniu tej książki. Kilku moich kolegów przeczytało wersję roboczą manuskryptu i zgłosiło cenne uwagi, poprawiając w ten sposób wersję ostateczną. Są to Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Ponadto pierwszy szkic przeczytało kilku członków mojej rodziny i moich przyjaciół – Richard i Gloria Cialdini, Bobetta Gorden i Ted Hall. Nie tylko wspierali mnie emocjonalnie, ale także wystawili mojej książce obiektywną ocenę, której po prostu potrzebowałem.

Sporo osób przedstawiło konkretne, przydatne sugestie dotyczące treści poszczególnych lub kilku rozdziałów. Są to: Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Jestem wdzięczny osobom, które przyczyniły się do wydania książki. John Staley był pierwszym profesjonalnym wydawcą, który dostrzegł duży potencjał projektu. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson przedstawili pierwsze pozytywne recenzje i zainspirowali zarówno autora, jak i redaktorów. Moi redaktorzy w Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, byli niezawodnie mili, pomocni i wyrozumiali. Ponadto chcę podziękować niektórym czytelnikom, którzy przekazali swoje uwagi: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Uniwersytet Georgia); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Niniejsza publikacja w dużym stopniu opiera się na komentarzach Assaada Azziego (Uniwersytet Yale); Roberta M. Brady (Uniwersytet Arkansas); Brian M. Cohen (Uniwersytet Teksasu w San Antonio); Christian B. Grendell (Uniwersytet Florydy); Katherine Goodwin (Uniwersytet Alaski); Robert G. Lowder (Uniwersytet Bradley); James W. Michael Jr. (Instytut Politechniczny Wirginii i Uniwersytet Wirginii); Eugene P. Sheehan (Uniwersytet Północnego Kolorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Uniwersytet Michigan). Jestem także wdzięczny znakomitej redaktorce Laurze McKennie.

Wreszcie, przez całe przygotowanie książki do publikacji, nikt nie udzielił mi tak wymiernej pomocy jak Bobette Gorden, która wspierała mnie każdym słowem.

Pragnę także podziękować osobom, które bezpośrednio lub za pośrednictwem instruktorów odbytych kursów przyczyniły się do powstania Raportów Czytelników zamieszczonych w tej publikacji. Są to Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift i Carla Vasks.

Czytelników nowej wersji zachęcam do nadsyłania raportów do publikacji w kolejnym wydaniu. Można je przesyłać do mnie na adres: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 lub [e-mail chroniony]. Na koniec, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat psychologii wpływu, odwiedź influenceatwork.com.

Roberta B. Cialdiniego

Wielu ekspertów uważa tę książkę za jeden z najwybitniejszych podręczników psychologii społecznej, rozwiązywania konfliktów i zarządzania. W samych Stanach Zjednoczonych książka została przedrukowana pięciokrotnie, a jej łączny nakład wyniósł półtora miliona egzemplarzy.

Ta pozornie prosta książka zawiera poważne badania i obserwacje dotyczące mechanizmów motywacji i zdobywania informacji. A każde nowe wydanie jest uzupełniane i poprawiane, aby sprostać współczesnym trendom i poziomowi czytelnika.

W książce autor stara się opisać osobliwe mechanizmy zachodzące w naszej podświadomości pod wpływem określonych czynników. I te mechanizmy odpowiadają za czyny, które popełniamy. W ten sposób czytelnik zaczyna rozumieć, dlaczego postępuje tak, a nie inaczej i co na to wpłynęło. Wiele osób, które przeczytają tę książkę, jest przekonanych, że nauczy ich manipulowania innymi ludźmi lub przynajmniej pomoże im bronić swoich poglądów. Tak naprawdę ta książka wyjaśni, w jaki sposób jesteś manipulowany. Kto pociąga za niewidzialne sznurki, kto (i co) zmusza Cię do pochopnych, a czasem śmiertelnych działań.

Autorowi nie przyświecał cel nauczenia życia „po swojemu”, ale chciał dać czytelnikowi możliwość wyboru. Naucz się dostrzegać manipulację tam, gdzie inni po prostu jej nie zauważą. Aby dana osoba miała możliwość wyboru, czy podążać za okolicznościami, czy nie.

Praca Roberta Chaldina szczegółowo opisuje niektóre metody manipulacji świadomością, takie jak: bractwa studenckie, wszelkiego rodzaju „guru” i „nauczyciele”. Szczegółowo omawiane są także niektóre eksperymenty psychologiczne, które pozwalają na głębsze zrozumienie pracy ludzkiej podświadomości. Wielu będzie także zainteresowanych psychologicznymi sztuczkami sprzedawców, którzy dosłownie „zmuszają” Cię do dokonania zakupu.