Tehnički urednik L. Egorova

Artist S. Zamatevskaya

Lektori S. Belyaeva, N. Viktorova

Layout L. Egorova

© Izdavačka kuća Peter doo, 2014

* * *

O autoru

Robert B. Cialdini je profesor psihologije i član odbora na Državnom univerzitetu u Arizoni, gdje također vodi istraživanje postdiplomaca. Diplomirao je, magistrirao i doktorirao psihologiju na univerzitetima u Viskonsinu, Sjevernoj Karolini i Kolumbija univerzitetu. Bivši je predsjednik Udruženja za psihologiju ličnosti i socijalnu psihologiju.

Svoje trajno interesovanje za zamršenosti društvenog uticaja pripisuje svom odrastanju u italijanskoj porodici, ali u pretežno poljskoj sredini, u istorijski nemačkom gradu Milvokiju, koji se nalazi u „ruralnoj“ državi.

Predgovor

Prva verzija knjige bila je namijenjena širokom čitaocu, pa sam se trudio da je učinim zabavnom. U verziji studijske grupe zadržao sam isti stil, ali sam također iznio dokaze iz nedavnih istraživanja da su moje prethodne izjave, zaključci i preporuke tačni. Iako sam u najnoviju verziju dodao značajan broj intervjua, citata i sistematskih ličnih zapažanja, nalazi Psihologije uticaja zasnovani su na psihološkim istraživanjima zasnovanim na dokazima. Nastavnici i učenici mogu biti sigurni da ova knjiga nije samo još jedan primjer „pop psihologije“, već predstavlja ozbiljan naučni rad. Obrazovna verzija sadrži i novi materijal koji zadovoljava savremene zahtjeve, zaključke na kraju svakog poglavlja, kao i test pitanja koja će vam pomoći da bolje razumijete informacije.

Materijal u novoj verziji „Psihologije uticaja“ može se s velikom koristi koristiti u praksi, a istovremeno je i naučno dokumentovan. Štaviše, čitanje ove knjige je za većinu ljudi prijatno. “Psihologija utjecaja” još jednom potvrđuje da materijal koji se često čini suvoparnim i pretjerano naučnim, ako se pravilno prezentira, može ispasti svjež, koristan i lako svarljiv.

Komentar petog izdanja knjige “Psihologija uticaja”

Za vrijeme koje je prošlo od objavljivanja prvog izdanja “Psihologije uticaja” dogodilo se mnogo toga što, po mom mišljenju, zaslužuje pažnju. Sada znamo mnogo više o mehanizmima uticaja nego ranije. Psiholozi su napravili veliki napredak u proučavanju nauke o ubeđivanju, uzroka usklađenosti i promene, a ja sam pokušao da odrazim ovaj napredak na stranicama knjige. Ne samo da sam revidirao i ažurirao materijal, već sam posebnu pažnju posvetio informacijama o javnoj kulturi i novim tehnologijama, kao i istraživanju međukulturalnog društvenog utjecaja – koliko je utjecaj sličan ili različit u različitim kulturama.

U novom izdanju koristio sam i povratne informacije od ljudi koji su čitali prethodne verzije ove knjige.

Mnogi su shvatili da su u određenim trenucima bili suočeni sa polugom, i govorili su mi o svojim slučajevima u pismima. Vidjet ćete koliko lako postajemo plijen profesionalaca za usklađenost u svakodnevnom životu u Reader Reports na kraju poglavlja.

Duboko sam zahvalan ljudima koji su mi pomogli da napravim ovu knjigu. Nekoliko mojih kolega je pročitalo nacrt rukopisa i dalo vrijedne komentare, poboljšavajući tako konačnu verziju. To su Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Osim toga, prvi nacrt je pročitalo nekoliko članova moje porodice i mojih prijatelja - Richard i Gloria Cialdini, Bobeta Gorden i Ted Hall. Ne samo da su me emotivno podržali, već su mojoj knjizi dali objektivnu ocjenu koja mi je jednostavno bila potrebna.

Dosta ljudi je dalo konkretne, korisne sugestije u vezi sa sadržajem pojedinačnih ili nekoliko poglavlja. To su Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Zahvalan sam ljudima koji su doprinijeli objavljivanju knjige. John Staley je bio prvi profesionalni izdavač koji je prepoznao veliki potencijal projekta. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson dali su rane pozitivne kritike i inspirisali i autora i urednike. Moje urednice u Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, bile su nepogrešivo prijatne, korisne i pune razumijevanja. Pored toga, želim da se zahvalim nekim od čitalaca koji su dali povratne informacije: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornija, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Univerzitet Džordžije); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Ova publikacija ima veliku korist od komentara Asaada Azzija (Univerzitet Yale); Roberta M. Brady (Univerzitet u Arkanzasu); Brian M. Cohen (Univerzitet Teksasa u San Antoniju); Christian B. Grendell (Univerzitet Floride); Katherine Goodwin (Univerzitet Aljaske); Robert G. Lowder (Univerzitet Bredli); James W. Michael Jr. (Politehnički institut Virdžinije i Univerzitet Virdžinije); Eugene P. Sheehan (Univerzitet Sjevernog Kolorada); Jefferson E. Singer (Konektikat College); Sandy W. Smith (Univerzitet u Michiganu). Također sam zahvalan i vrlo uspješnoj urednici Lauri McKenna.

Konačno, tokom cijele pripreme knjige za objavljivanje, niko mi nije pružio tako opipljivu pomoć kao Bobette Gorden, koja me je podržavala svakom riječju.

Takođe želim da se zahvalim ljudima koji su, direktno ili preko instruktora kurseva koje su pohađali, dali svoj doprinos izveštajima čitalaca u ovoj publikaciji. To su Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift i Carla Vasks.

Pozvao bih čitaoce ove nove verzije da dostave svoje izvještaje za objavljivanje u sljedećem izdanju. Mogu mi se poslati na sljedeću adresu: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 ili [email protected]. Konačno, ako ste zainteresirani da saznate više o psihologiji utjecaja, posjetite influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Uvod

Sada to mogu slobodno da priznam: celog života sam bio taj koji je prevaren. Uvijek sam bio omiljena meta uličnih prodavaca, prikupljača sredstava i raznih dilera. Nisu svi ovi ljudi imali nečasne motive. Na primjer, predstavnici nekih dobrotvornih agencija imali su najbolje namjere. Ali nema veze. Depresivno često sam se našao s nepotrebnim pretplatama na časopise ili kartama za bal sanitarnih radnika. Ovaj dugoročni status prostaka vjerovatno objašnjava moj interes za proučavanje usklađenosti. Koji faktori navode da jedna osoba kaže „da“ drugoj? I koje tehnike se mogu koristiti za postizanje takve fleksibilnosti? Zanimalo me je zašto se zahtjev postavljen na određeni način često zanemaruje, a sličan zahtjev, formuliran na malo drugačiji način, uspije.

Tako sam, u svojoj ulozi eksperimentalnog socijalnog psihologa, počeo proučavati psihologiju usklađenosti. Istraživanje je u početku bilo u obliku serije eksperimenata, uglavnom provedenih u mojoj laboratoriji uz učešće studenata. Želeo sam da saznam koji su psihološki principi u osnovi ispunjavanja zahteva ili zahteva. Nedavno su psiholozi naučili mnogo o ovim principima – šta su i kako funkcionišu. Takve principe sam okarakterisao kao polugu. U narednim poglavljima govoriću o najvažnijim od njih.

Nakon nekog vremena, počeo sam shvaćati da iako je eksperimentalni rad neophodan, on sam po sebi nije dovoljan. Ogoljeni eksperimenti nisu mi dozvolili da procenim značaj principa koje sam proučavao u svetu izvan zgrade instituta. Postalo je jasno da, ako želim dublje razumjeti psihologiju usklađenosti, moram proširiti svoj obim istraživanja. Moram izbliza da pogledam „profesionalce za usklađenost“—ljude koji su me stalno pritiskali da im popustim. Oni znaju šta radi, a šta ne; zakon opstanka najsposobnijih to potvrđuje. Takvi ljudi po svaku cijenu pokušavaju natjerati druge da popuste, njihov uspjeh u životu ovisi o tome. Oni koji ne znaju kako natjerati ljude da kažu da obično ne uspijevaju; oni koji znaju napreduju.

Naravno, “profesionalci za usklađenost” nisu jedini ljudi koji koriste principe koje razmatramo. Svi ih mi, s jedne strane, koristimo, as druge, donekle smo njihove žrtve u svakodnevnim interakcijama sa komšijama, prijateljima, ljubavnicima i djecom. Ali ljudi koji pokušavaju natjerati druge da se pridržavaju pravila imaju više od nejasnog razumijevanja onoga što funkcionira. Njihovo promatranje može pružiti obilje informacija o usklađenosti. Tri godine sam kombinovao svoje eksperimentalno istraživanje sa mnogo uzbudljivijim programom sistematskog uranjanja u svet „profesionalaca za usklađenost”—prodajnih agenata, prikupljača sredstava, regrutera, rukovodilaca oglašavanja i drugih.

Postavio sam za svoju misiju da proučavam taktike i strategije koje široko i sa velikim uspjehom koriste „profesionalci za usklađenost“. Moj program nadzora je ponekad imao oblik intervjua sa ovim ljudima, a ponekad i sa njihovim prirodnim neprijateljima (npr. policajci, radnici za prava potrošača). U drugim slučajevima program je uključivao intenzivno proučavanje pisanih materijala kroz koje se tehnike od interesa prenose sa generacije na generaciju - trgovački udžbenici itd.

Međutim, najčešće sam koristio ono što se zove participativno posmatranje, poseban pristup u kojem istraživač igra ulogu špijuna. Prikrivajući svoj identitet i namjere, istraživač se infiltrira u društvo interesa i postaje član grupe koju namjerava proučavati. Dakle, kada sam želeo da se upoznam sa taktikom ljudi koji su radili u organizaciji koja se bavi prodajom enciklopedija (ili usisivača, ili fotografskih portreta), javljao sam se na sve oglase koji su tražili obuku, a predstavnici raznih kompanija su me naučili njihovim metodama. . Koristeći slične, ali ne i identične pristupe, uspio sam prodrijeti u reklamne, informativne i druge agencije i naučiti posebne tehnike. Dakle, većina dokaza predstavljenih u ovoj knjizi dolazi iz mog ličnog iskustva rada u mnogim organizacijama čiji je glavni cilj da navedu potencijalne klijente da kažu „da“.

Jedan aspekt onoga što sam naučio tokom ovog trogodišnjeg perioda posmatranja učesnika bio je posebno prosvetljujući. Iako postoje hiljade različitih taktika za dobijanje pristanka, većina njih spada u šest opštih kategorija, od kojih svaka odgovara jednom od osnovnih psiholoških principa koji su u osnovi ljudskog ponašanja. Knjiga opisuje ovih šest glavnih principa, po jedan u svakom poglavlju. Svi principi - princip konzistentnosti, princip reciprociteta, princip društvenog dokaza, princip autoriteta, princip dobrohotnosti, princip oskudice - razmatraju se sa stanovišta njihove primjene na društveni život i sa stanovišta njihove primjene na društveni život. sa stanovišta kako ih mogu koristiti "profesionalci za usklađenost" koji su im našli njihove zahtjeve za akvizicije, novčane donacije, ustupke, glasove, saglasnost, itd. 1
Treba napomenuti da među šest glavnih principa nisam uključio jednostavno pravilo “ličnog materijalnog interesa” – svaka osoba želi dobiti što je više moguće, a platiti što je moguće manje za svoje izbore. Ne vjerujem da želja za maksimiziranjem koristi i minimiziranjem troškova nije važna pri donošenju odluka i da stručnjaci za usklađenost zanemaruju ovo pravilo. Naprotiv: u svom istraživanju često sam viđao te ljude koji koriste (ponekad iskreno, ponekad ne) prinudni pristup „mogu ti dati toliko toga“. U ovoj knjizi odlučio sam da ne ispitujem posebno pravilo o ličnom interesu, jer ga vidim kao aksiom koji zaslužuje priznanje, ali ne i detaljan opis.

Konačno, istražio sam kako tačno svaki princip tjera ljude da kažu „da“ bez razmišljanja. Može se pretpostaviti da će brz tempo i zasićenost informacijama savremenog života doprinijeti sve većoj prevalenci „nereflektivne usklađenosti” u budućnosti. Stoga će za društvo biti izuzetno važno da razumije mehanizme automatskog utjecaja.

Poglavlje 1. Poluge uticaja

Društvo ide naprijed tako što povećava broj transakcija koje može izvršiti bez razmišljanja o njima.

Alfred North Whitehead

Jednog dana me nazvao prijatelj koji je nedavno otvorio indijsku draguljarnicu u Arizoni. Vrtjelo joj se u glavi od radoznale vijesti. U njenom životu se upravo dogodilo nešto neverovatno i ona je mislila da ja, kao psiholog, mogu mnogo toga da joj objasnim. Radilo se o pošiljci tirkiznog nakita, koji je imala poteškoća s prodajom. Bio je vrhunac turističke sezone, radnja je bila puna kupaca, tirkizni komadi su bili dobrog kvaliteta za cijenu koju je tražila; međutim, iz nekog razloga ovi proizvodi se nisu dobro prodavali. Moj prijatelj je isprobao nekoliko standardnih trgovačkih trikova da popravi situaciju. Pokušala je skrenuti pažnju na opisane proizvode tako što je izlog s njima približio centru radnje, ali bezuspješno. Potom je rekla prodavcima da snažno "guraju" ovaj proizvod, opet bezuspješno.

Konačno, uveče, pre nego što je otišao na posao van grada, moj prijatelj je žurno naškrabao ljutitu poruku višoj prodavačici: „? na? cijena svih tirkiza”, nadajući se da će se jednostavno riješiti već odvratnih predmeta, čak i po cijenu gubitka. Nekoliko dana kasnije vratila se i otkrila da su svi tirkizni proizvodi prodati, ali je bila začuđena: budući da je njen zaposlenik umjesto “?” Čitao sam “2”, cijela partija je prodata za duplo veću cijenu!

Tada me je nazvao prijatelj. Odmah sam znao šta se dogodilo, ali sam joj rekao da ako želi da čuje objašnjenje neka sasluša moju priču. Ova priča zapravo nije moja; radi se o majci ćurkama i vezan je za relativno mladu etologiju, koja proučava životinje u prirodnim uslovima. Purice su dobre majke - pune ljubavi, pažljive, budno čuvaju svoje piliće. Purani provode dosta vremena brinući se o svojim pilićima, grijajući ih, čisteći i čuvajući ih zajedno. Ali postoji nešto čudno u njihovom ponašanju. U suštini, majčinski instinkt se "uključuje" kod ćurki jednim jedinim zvukom: "cheep-cheep" mladih purana. Čini se da druga svojstva definicije, kao što su miris ili izgled, igraju manju ulogu. Ako pile ispušta "cheep-cheep" zvuk, njegova majka će se pobrinuti za to; ako ne, njegova majka će ga ignorisati i možda ga čak i ubiti.

Fokus purana u leglu isključivo na zvuk ilustrovao je istraživač ponašanja životinja M. W. Fox (Fox, 1974). Opisao je eksperiment sa ćurkom i umjetnim tvorom. Za majku ćurku, tvor je prirodni neprijatelj; kada mu priđe, puran ispušta prodorne krikove i napada ga kljunom i kandžama. Eksperimentatori su otkrili da čak i plišani tvor, povučen konopcem do kokoši, izaziva je na trenutan i mahnit napad. Ali kada je na istu plišanu životinju pričvršćen mehanizam koji je reprodukovao zvuk "čip-čip", purica ne samo da je prihvatila tvora koji se približavala, već ga je i uzela pod sebe. Kada bi se zvuk isključio, plišani tvor bi ponovo napao.

Klikni, zuj

Kako smiješno purica izgleda u ovoj situaciji: ona grli svog neprijatelja samo zato što on ispušta "cheep-cheep" zvuk, a maltretira ili čak ubija jednog od njenih potomaka samo zato što on to ne čini. Čini se da je ćurka automat čiji majčinski instinkti zavise od jednog zvuka. Etolozi kažu da ovo ponašanje nije jedinstveno za ćurke. Naučnici su identifikovali mehaničke obrasce ponašanja kod mnogih vrsta.

Takozvani uhvaćeni obrasci akcije mogu uključivati ​​složeni niz radnji; na primjer, cijeli rituali udvaranja ili parenja. Glavna karakteristika ovih modela je da se radnje koje ih čine ponavljaju svaki put na isti način i istim redoslijedom. Gotovo kao da su ovi uzorci snimljeni na trakama unutar životinja. Kada situacija iziskuje udvaranje, „pušta se“ odgovarajući film; kada situacija obavezuje majčinstvo, film majčinskog ponašanja počinje da se „reprodukuje“. Kliknite– i počinje da se reprodukuje odgovarajući snimak; buzz– i odvija se određeni niz radnji.

Najzanimljivije je kako su snimci uključeni. Na primjer, kada mužjak neke vrste brani svoju teritoriju, signal, uključujući zapis budnosti, agresivnosti i, ako je potrebno, borbenog ponašanja, je upad drugog mužjaka iste vrste. Ali postoji jedna začkoljica u sistemu. "Okidač" nije protivnik u cjelini; To je neka vrsta njegove specifičnosti. Često se, na prvi pogled, ova karakteristika - okidač - čini potpuno beznačajnom. Ponekad je ova karakteristika određena nijansa boje. Eksperimenti etologa su pokazali da će, na primjer, mužjak crvendaća, ponašajući se kao da je u situaciji kada je suparnički crvendać ušao na njegovu teritoriju, energično napao samo gomilu crvenog perja (Lack, 1943). U isto vrijeme, mužjak crvendaća će zanemariti prekrasnu umjetnu mušku kopiju svoje vrste bez crveno perje na grudima. Slični rezultati dobijeni su u istraživanju druge vrste ptica, plavouče, za koju je sličan okidač specifična plava nijansa perja na prsima (Peiponen, 1960).

Dakle, korištenjem svojstava koja služe kao okidači, životinje se mogu natjerati da reagiraju na načine koji su potpuno neprikladni za situaciju. Međutim, moramo shvatiti dvije stvari. Prvo, modeli sa automatskim fiksnim radnjama rade vrlo dobro većinu vremena.

Doug otkriva da je Ellen također ornitolog i počinje ritual udvaranja...

Rice. 1.1. Klikni, zuj

Rituali udvaranja ukorijenjeni u ljudskom društvu manje su kruti od rituala u životinjskom svijetu. Međutim, istraživači su pronašli mnoge sličnosti u obrascima udvaranja u različitim ljudskim kulturama (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Na primjer, u ličnim reklamama širom svijeta, žene opisuju svoju fizičku privlačnost, dok muškarci trube o svom materijalnom bogatstvu (Buss & Kenrick, 1998.)

Na primjer, budući da samo zdrave, normalne ćurke ispuštaju poseban "čip-čip" zvuk, purica reagira samo na to majčinski i stoga će gotovo uvijek učiniti pravu stvar. Potreban je varalica poput naučnika da bi njena "snimljena" reakcija izgledala glupo. Drugo, potrebno je shvatiti da imamo i „zabilježene“ obrasce ponašanja; i iako nam obično koriste, okidačke osobine se mogu iskoristiti da nas zavaraju da puštamo snimke u pogrešno vrijeme. 2
Iako postoje određene sličnosti između ove vrste automatskog odgovora kod ljudi i životinja, postoje i važne razlike. Automatske reakcije kod ljudi su naučene, a ne urođene; modeli ponašanja ljudi su fleksibilniji u odnosu na slične modele visoko organiziranih životinja; Osim toga, kod ljudi veći broj faktora može igrati ulogu okidača.

Zanimljiv eksperiment provela je socijalna psihologinja sa Harvarda Ellen Langer (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Prema jednom poznatom principu ljudskog ponašanja, kada zamolimo nekoga da nam učini uslugu, bolje ćemo učiniti ako damo razlog. Ljudi vole da imaju razloge za ono što rade. Langer je pokazao istinitost ove izjave tražeći malu uslugu od ljudi koji čekaju u redu da koriste fotokopirni stroj biblioteke: „Izvinite, imam pet stranica. Mogu li da koristim fotokopir aparat jer mi se žuri?

Efikasnost ovako formulisanog zahteva bila je veoma visoka: 94% onih koje je Ellen Langer pitala dozvolilo joj je da preskoči liniju. U drugom slučaju, psihologinja je svoj zahtjev formulirala u ovom obliku: „Izvinite, imam pet stranica. Mogu li koristiti fotokopir aparat bez čekanja u redu?

U ovoj situaciji samo 60% onih koje je pitala složilo se. Na prvi pogled se čini da je glavna razlika između dva data formulacija zahteva dodatne informacije koje su date rečima „jer mi se žuri“. Ali treći eksperiment je pokazao da to nije sasvim tačno. Čini se da nije bitno cijelo pojašnjenje, već samo prvo „jer“. U trećem slučaju, Langer je upotrijebio veznik "jer" i onda, ne dodajući ništa novo, jednostavno ponovio očigledno: „Izvinite, imam pet stranica. Mogu li koristiti fotokopirni stroj jer moram napraviti više kopija?”

Opet, skoro svi (93%) su se složili, iako nije dodano nikakvo pravo objašnjenje ili nove informacije. Baš kao što je zvuk "cheep-cheep" izazvao automatsku majčinu reakciju kod ćurki - čak i ako je dolazio od lažnog tvora - riječi "jer" su izazvale automatski odgovor na usklađenost kod Langerovih ispitanika, iako nisu uvijek naknadno date razlog za usklađenost. 3
Možda je uobičajeni dječji odgovor na pitanje "zašto?" - "jer... samo zato" - može se objasniti činjenicom da su djeca vrlo pronicljiva i shvaćaju kakvu izuzetnu moć riječ ima nad odraslima Zato.

Klikni, buzz!

Iako Langerovo istraživanje pokazuje da postoje mnoge situacije u kojima se osoba automatski ne uključi u ponašanje snimanja na kaseti, iznenađujuće je koliko se često takav automatizam događa. Na primjer, uzmite u obzir čudno ponašanje kupaca nakita koji su upali u pošiljku tirkiznih predmeta tek nakon što su greškom ponuđeni po dvostruko većoj cijeni od prvobitne. Nema načina da objasnim njihovo ponašanje osim ako ga ne sagledamo iz ugla klik, zujanje.

Dr Robert Cialdini, najcitiraniji stručnjak za socijalnu psihologiju, vodio je odjel za psihologiju na Državnom univerzitetu u Arizoni. Njegova knjiga “Psihologija utjecaja” postala je klasik u socijalnoj psihologiji uvrštena je u TOP 500 najboljih knjiga na Amazonu. “Psihologiju utjecaja” preporučuju najbolji svjetski naučnici kao vodič za međuljudske odnose i upravljanje konfliktima. Ukupan tiraž bio je više od dva miliona primjeraka.

Robert je stekao zvanje doktora nauka na Univerzitetu Kolumbija. Svoju karijeru posvetio je proučavanju odnosa među ljudima. Istražuje „psihologiju usklađenosti” ispitujući zanimljive slučajeve iz vlastite prakse, podržane naučnim istraživanjima. Pojašnjava rad mehanizama zahtjeva i zahtjeva, ispituje stereotipno ponašanje, metode manipulacije i druga „oružja uticaja“ na ljude.

Rezultati njegovog istraživanja objavljeni su u raznim akademskim i poslovnim časopisima. Često savjetuje poduzetnike i državne službenike. Robert će 2003. godine dobiti nagradu Donald Campbell za izvanredna dostignuća. Godine 2009. odlučio je da prekine naučne aktivnosti.

Ovdje možete besplatno preuzeti sve knjige Roberta Cialdinija za recenziju, čitati na mreži ili kupiti punu elektronsku verziju u FB2, PDF, EPUB, TXT, DOC, MOBI formatima.

Samo legalni sadržaji od vlasnika autorskih prava!

ime: Psihologija uticaja
Robert Cialdini
Godina pisanja: 2009
Volumen: 520 str. 54 ilustracije
Žanrovi: Strana psihologija, Socijalna psihologija
Čitajte online

“Psihologija utjecaja” Roberta Cialdinija je možda najfascinantnija naučna knjiga o psihologiji. Amerikanac Robert Cialdini nije trener ličnog rasta, ne održava seminare i ne prodaje ništa. On je profesor psihologije na Univerzitetu u Arizoni koji je napisao udžbenik o socijalnoj psihologiji. Međutim, čak i školarac može pročitati knjigu praktički nema posebnih pojmova, itd.

Stoga je “Psihologija utjecaja” brzo postala referentna knjiga za menadžere, mrežne trgovce, pa čak i vođe dobrotvornih organizacija - jer nekako moraju uvjeriti ljude da daju svoj novac i vrijeme. U svojoj knjizi Psihologija uticaja, Robert Cialdini je prvi opisao nekoliko vrlo jednostavnih i efikasnih tehnika pomoću kojih možete prodati bilo šta bilo kome. Veoma je zanimljivo čitati o eksperimentima profesora. Jer svaki od njih možete sami ponoviti i odmah vidjeti da funkcionira. Na primjer, kada je riječ o manipulativnoj tehnici „Vrata u lice“, čija je suština da prvo pustite vrata da zalupe ispred vas, a zatim date „mušteriju“ priliku da se povuče, Cialdini navodi primjer volontera. rad. U početku su njegovi učenici jednostavno tražili od svojih kolega da odvedu grupu problematičnih tinejdžera u zoološki vrt. Samo šesnaest posto se složilo, i to vrlo nevoljko. Druga grupa učenika je prvo zamoljena da dvije godine besplatno drži nastavu za maloljetne prestupnike. I tek nakon što su odbili (a svi su odbili), ponuđeno im je da jednom odvedu grupu iste djece u zoološki vrt. Ovaj put se složilo 50%! I ne samo da su se složili, već su mu i zahvalili na prilici da služi zajednici. Ovo funkcionira i s prodajom: prvo ponudite nešto skupo i potpuno nepotrebno, a nakon kategoričnog odbijanja dajte priliku da kupite nešto vrijedno.

Robert Cialdini vrlo detaljno opisuje još nekoliko jednako jednostavnih i jednako učinkovitih tehnika. Prva stvar koju želite da uradite kada počnete da čitate knjigu je da ih isprobate u praksi.

Ali knjigu “Psihologija utjecaja” vrijedi pročitati ne samo za “prodavače”. Biće korisno i za „kupce“. Čitajući knjigu, ne prestajete da se čudite koliko često postajemo žrtve tuđih manipulacija. Jer za svaki princip utjecaja koji je dao Cialdini, odmah se sjetite desetak primjera iz vlastitog života. Da, ja sam kupio nepotrebnu lutriju kada su me pozvali na banket i počastili šampanjcem (princip otplate dugova). Da, iz nepoznatog razloga sam ustupio mjesto u redu strancu (princip „klik“). Možda je zbog toga čitanje knjige „Psihologija uticaja“ tako uzbudljivo – svako poglavlje postaje prava epifanija.

Na našoj književnoj web stranici vsebooks.ru možete besplatno preuzeti knjigu Roberta Cialdinija "Psihologija utjecaja" u prikladnom formatu za različite uređaje: epub, fb2, txt, rtf. Knjiga je najbolji učitelj, prijatelj i pratilac. Sadrži tajne svemira, ljudske misterije i odgovore na sva pitanja. Prikupili smo najbolje predstavnike strane i domaće književnosti, klasične i moderne knjige, publikacije o psihologiji i samorazvoju, bajke za djecu i radove isključivo za odrasle. Ovdje će svako pronaći upravo ono što će mu pružiti puno ugodnih trenutaka.

Dizajn naslovnice koristi fragment slike P. Picassa.

Sva prava pridržana. Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

O autoru

Robert B. Cialdini je profesor psihologije i član odbora na Državnom univerzitetu u Arizoni, gdje također vodi istraživanje postdiplomaca. Diplomirao je, magistrirao i doktorirao psihologiju na univerzitetima u Viskonsinu, Sjevernoj Karolini i Kolumbija univerzitetu. Bivši je predsjednik Udruženja za psihologiju ličnosti i socijalnu psihologiju.

Svoje trajno interesovanje za zamršenosti društvenog uticaja pripisuje svom odrastanju u italijanskoj porodici, ali u pretežno poljskoj sredini, u istorijski nemačkom gradu Milvokiju, koji se nalazi u „ruralnoj“ državi.

Predgovor

Prva verzija knjige bila je namijenjena širokom čitaocu, pa sam se trudio da je učinim zabavnom. U verziji studijske grupe zadržao sam isti stil, ali sam također iznio dokaze iz nedavnih istraživanja da su moje prethodne izjave, zaključci i preporuke tačni. Iako sam u najnoviju verziju dodao značajan broj intervjua, citata i sistematskih ličnih zapažanja, nalazi Influencea su zasnovani na psihološkim istraživanjima zasnovanim na dokazima. Nastavnici i učenici mogu biti sigurni da ova knjiga nije samo još jedan primjer „pop psihologije“, već predstavlja ozbiljan naučni rad. Obrazovna verzija sadrži i novi materijal koji zadovoljava savremene zahtjeve, zaključke na kraju svakog poglavlja, kao i test pitanja koja će vam pomoći da bolje razumijete informacije.

Materijal u novoj verziji Influencea može se sa velikom koristi koristiti u praksi, a istovremeno je i naučno dokumentovan. Štaviše, čitanje ove knjige je za većinu ljudi prijatno. “Utjecaj” još jednom potvrđuje da materijal koji se često čini suvoparnim i pretjerano naučnim, ako se pravilno predstavi, može ispasti svjež, koristan i lako svarljiv.

Komentar petog izdanja knjige “Psihologija uticaja: teorija i praksa”

U vremenu od objavljivanja prvog izdanja Influencea dogodilo se mnogo toga što, po mom mišljenju, zaslužuje pažnju. Sada znamo mnogo više o mehanizmima uticaja nego ranije. Psiholozi su napravili veliki napredak u proučavanju nauke o ubeđivanju, uzroka usklađenosti i promene, a ja sam pokušao da odrazim ovaj napredak na stranicama knjige. Ne samo da sam revidirao i ažurirao materijal, već sam posebnu pažnju posvetio informacijama o javnoj kulturi i novim tehnologijama, kao i istraživanju međukulturalnog društvenog utjecaja – koliko je utjecaj sličan ili različit u različitim kulturama.

U novom izdanju koristio sam i povratne informacije od ljudi koji su čitali prethodne verzije ove knjige. Mnogi su shvatili da su u određenim trenucima bili suočeni sa polugom, i govorili su mi o svojim slučajevima u pismima. Vidjet ćete koliko lako postajemo plijen profesionalaca za usklađenost u svakodnevnom životu u Reader Reports na kraju poglavlja.

Duboko sam zahvalan ljudima koji su mi pomogli da napravim ovu knjigu. Nekoliko mojih kolega je pročitalo nacrt rukopisa i dalo vrijedne komentare, poboljšavajući tako konačnu verziju. To su Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Osim toga, prvi nacrt je pročitalo nekoliko članova moje porodice i mojih prijatelja - Richard i Gloria Cialdini, Bobeta Gorden i Ted Hall. Ne samo da su me emotivno podržali, već su mojoj knjizi dali objektivnu ocjenu koja mi je jednostavno bila potrebna.

Dosta ljudi je dalo konkretne, korisne sugestije u vezi sa sadržajem pojedinačnih ili nekoliko poglavlja. To su Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Zahvalan sam ljudima koji su doprinijeli objavljivanju knjige. John Staley je bio prvi profesionalni izdavač koji je prepoznao veliki potencijal projekta. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson dali su rane pozitivne kritike i inspirisali i autora i urednike. Moje urednice u Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, bile su nepogrešivo prijatne, korisne i pune razumijevanja. Pored toga, želim da se zahvalim nekim od čitalaca koji su dali povratne informacije: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornija, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Univerzitet Džordžije); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Ova publikacija ima veliku korist od komentara Asaada Azzija (Univerzitet Yale); Roberta M. Brady (Univerzitet u Arkanzasu); Brian M. Cohen (Univerzitet Teksasa u San Antoniju); Christian B. Grendell (Univerzitet Floride); Katherine Goodwin (Univerzitet Aljaske); Robert G. Lowder (Univerzitet Bredli); James W. Michael Jr. (Politehnički institut Virdžinije i Univerzitet Virdžinije); Eugene P. Sheehan (Univerzitet Sjevernog Kolorada); Jefferson E. Singer (Konektikat College); Sandy W. Smith (Univerzitet u Michiganu). Također sam zahvalan i vrlo uspješnoj urednici Lauri McKenna.

Konačno, tokom cijele pripreme knjige za objavljivanje, niko mi nije pružio tako opipljivu pomoć kao Bobette Gorden, koja me je podržavala svakom riječju.

Takođe želim da se zahvalim ljudima koji su, direktno ili preko instruktora kurseva koje su pohađali, dali svoj doprinos izveštajima čitalaca u ovoj publikaciji. To su Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift i Carla Vasks.

Pozvao bih čitaoce ove nove verzije da dostave svoje izvještaje za objavljivanje u sljedećem izdanju. Mogu mi se poslati na sljedeću adresu: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 ili [email protected]. Konačno, ako ste zainteresirani da saznate više o psihologiji utjecaja, posjetite influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Mnogi stručnjaci ovu knjigu smatraju jednim od izvanrednih udžbenika socijalne psihologije, rješavanja sukoba i upravljanja. Samo u Sjedinjenim Američkim Državama knjiga je pet puta preštampana u ukupnom tiražu od milion i po primjeraka.

Ova naizgled jednostavna knjiga sadrži ozbiljna istraživanja i zapažanja mehanizama motivacije i sticanja informacija. I svako novo izdanje se dopunjuje i ispravlja kako bi se zadovoljili savremeni trendovi i nivo čitaoca.

U knjizi autor pokušava da opiše neobične mehanizme koji se javljaju u našoj podsvesti pod uticajem određenih faktora. A ti mehanizmi su odgovorni za radnje koje činimo. Čitalac tako počinje da shvata zašto se ponaša ovako, a ne drugačije, i šta je na to uticalo. Mnogi koji će pročitati ovu knjigu sigurni su da će ih naučiti kako da manipulišu drugim ljudima, ili im barem pomoći da brane svoje mišljenje. U stvari, knjiga će objasniti kako se vama manipuliše. Ko vuče nevidljive konce, ko (i šta) vas tera na nepromišljene, a ponekad i smrtonosne radnje.

Autor nije težio tome da vas nauči da živite „na svoj način“, već je želio dati čitaocu priliku da bira. Naučite da vidite manipulaciju tamo gdje je drugi jednostavno neće primijetiti. Tako da osoba ima mogućnost da bira da li će pratiti okolnosti ili ne.

Rad Roberta Chaldina detaljno opisuje neke metode manipulacije svijesti, kao što su: studentska bratstva, sve vrste “gurua” i “učitelja”. Detaljno se razmatraju i neki psihološki eksperimenti koji pružaju dublje razumijevanje rada ljudske podsvijesti. Mnoge će zanimati i psihološki trikovi prodavača koji vas bukvalno "tjeraju" na kupovinu.