V každé rostoucí společnosti přichází chvíle, kdy je prostě potřeba rozšířit personál a přerozdělit povinnosti. Právě tehdy se k různým otázkám objevují zástupci ředitele společnosti. Jsou to lidé zodpovědní za nákup, výrobu, reklamu a propagaci a finance. Obchodní ředitel je po generálním řediteli prakticky druhým člověkem ve firmě. Má své povinnosti, úkoly a práva. Obchodní ředitel musí mít specifické a operativní dovednosti. Co je to za člověka, co přesně dělá a jak napsat životopis pro dobrou firmu?

Kdo je obchodní ředitel?

Oblast financí je poměrně široká, takže každý uchazeč musí jasně chápat podstatu zvolené profese, rozsah povinností a odpovědnosti.

Obchodní ředitel je tedy specialista, který se přímo podílí na různých obchodních operacích a jejich podpoře. V čem úplný seznam odpovědnost závisí výhradně na specifikách podniku a jeho velikosti. Rozhodně ale můžeme říci, že právě díky obchodnímu řediteli je firma v zisku a určuje směr a tempo rozvoje.

Takový zaměstnanec řídí nejen nákup a prodej produktů, ale i oddělení marketingu a logistiky. Obchodní ředitel rovněž vytváří a udržuje vztahy s velkými a klíčovými klienty společnosti a je zodpovědný za uzavírání zvláště ziskových obchodů.

Obecně lze říci, že se jedná o klíčovou postavu ve struktuře každé společnosti. Proto jsou požadavky na žadatele poměrně vysoké a přísné.

Místo obchodního ředitele v organizační struktuře společnosti

Velmi často zaměňována s vedoucím obchodního oddělení. Ale obchodní ředitel má v hierarchii řízení jasně definované místo. Právě díky tomuto rozložení povinností běží firma jako na drátkách.

Pozice obchodního ředitele patří do druhého stupně řízení. To je další krok po řediteli. Finančního náměstka v tomto případě jmenuje a rovněž odvolává z funkce výhradně generální ředitel společnosti.

O všech provozních záležitostech je obchodní ředitel podřízen a podřízen přímo řediteli. Jde o otázky operativního řízení, obchodu a peněžního obratu a finančního plánování. Zároveň je osobně odpovědný za bezpečnost různých hmotných aktiv a podepisuje odpovídající smlouvu s vedením.

Pokud hlavní finančník není na pracovišti z důvodu nemoci, pracovní cesty nebo dovolené, je na jeho místo jmenován jiný zaměstnanec společnosti samostatným příkazem vedoucího. Zástupce obchodního ředitele má na určitou dobu stejná práva a povinnosti, jaké mu připadají. Nese také finanční odpovědnost.

Co dělá obchodní ředitel?

Abyste si vybrali správné místo ve firmě, musíte jasně pochopit, jaké úkoly a cíle před vámi stojí. To vám umožní efektivněji a efektivněji rozdělovat váš čas a energii. Tato skutečnost je navíc cenná jak pro žadatele, tak pro zaměstnavatele. Po nastínění rozsahu povinností a úkolů můžete od zaměstnance bezpečně požadovat konkrétní výsledky. Můžete také neustále sledovat efektivitu jeho činnosti.

Jediná věc, která zaujme Speciální pozornost, jedná se o příjmy společnosti. Obchodní ředitel společnosti musí situaci neustále sledovat a v případě poklesu tohoto ukazatele přijímat rychlá opatření. K tomu si může vyžádat jakékoliv obchodní dokumenty od jiných oddělení a také koordinovat akce s ostatními vedoucími oddělení.

Tento nenahraditelný zaměstnanec může zastupovat finanční zájmy podniku ve vztazích s různými institucemi a institucemi vládní agentury. V tomto případě je tváří společnosti a má veškerou pravomoc řešit vzniklé problémy.

Hlavní odpovědnosti

Obchodní ředitel je člověk, kterému jsou svěřeny obrovské pravomoci a zodpovědnost. V souladu s tím musí plně dodržovat všechny pokyny ředitele společnosti, rozvíjet a rozšiřovat obchodní vztahy a také dodržovat stávající obchodní plán.

V tomto ohledu jsou mu svěřeny následující povinnosti:

• Kontrola a koordinace vývoje standardů kvality a skladování výrobků či služeb a také jejich množství. Konečnou cenu zboží, jeho sortiment a objem výroby určuje obchodní ředitel.
• Koordinace tvorby a realizace marketingové strategie podniku. přímo ovlivňuje budoucí finanční blahobyt společnosti.
• Zodpovědnost za školení a sledování práce zaměstnanců.
• Sledujte včasnou přípravu reportovacích dokumentů a předkládejte je vedení včas. Kromě toho mezi úkoly obchodního ředitele patří schvalování všech finančních dokumentů.
• Sledujte provádění celkového obchodního plánu a také podnikového rozpočtu. Zajistěte včasné a úplné platby mzdy.

Kromě těchto požadavků má každá společnost právo zavést vlastní působnost obchodního ředitele. Vše závisí na velikosti, specifikách podniku a struktuře řízení. V ruských společnostech mohou konkrétní přání zakladatelů ovlivnit i úplnost pracovních povinností.

Hlavní vlastnosti, které by měl mít profesionál

Obchodní ředitel je velmi komplexní pozice, vyžadující od zaměstnance nejen relevantní pracovní dovednosti, ale i určité osobnostní kvality. A to určují nejen osobní sympatie a preference, ale spíše zvláštnost zvoleného postu.

Začněme tedy profesionálními kvalitami a dovednostmi. Většina společností klade na uchazeče tato kritéria, která musí obchodní ředitel uvést ve svém životopise:

• Schopnost pracovat a znalost konkrétního trhu, na kterém firma působí.
• Schopnost utvářet a řídit stávající a navrhované distribuční kanály.
• Orientovat se v marketingovém systému za účelem efektivní realizace různých reklamních projektů.
• Schopnost komunikovat s VIP klienty, podepisovat smlouvy k uzavírání velkých transakcí.
• Majetek anglický jazyk pro komunikaci a práci s dokumenty.

Pokud mluvíme o osobních kvalitách kandidáta, pak jsou požadavky zaměstnavatele zcela standardní. Stejně jako na mnoha jiných pozicích musí být budoucí obchodní ředitel cílevědomý a odolný vůči stresu, společenský a charismatický. Musí být vůdcem a efektivně komunikovat se zaměstnanci a jakýmkoli publikem. Zvláště se cení také efektivita a nekonfliktnost.

Které společnosti tuto pozici využívají?

V dnešní době na trhu práce najdete docela velký počet volná pracovní místa na pozici obchodního ředitele. Jejich zvláštností je, že takové reklamy mohou viset poměrně dlouho. Je jich na to několik objektivní důvody: za prvé zaměstnavatel provádí poměrně přísný a pečlivý výběr uchazečů a za druhé nově přijatí zaměstnanci nesnesou plný rozsah pracovních povinností a pracovní rytmus.

Přístup k hledání finančníka a požadavky na jeho znalosti a dovednosti se mezi západními a tuzemskými společnostmi výrazně liší. Zde byste měli vzít v úvahu mentalitu a historii rozvoje podnikání v Rusku iv zahraničí.

V tuzemských společnostech se pozice obchodního ředitele objevuje v důsledku expanze podniku nebo restrukturalizace řídící struktury z důvodu jeho neefektivní činnosti. Požadavky na kandidáty jsou proto velmi vágní. Zde je obchodní ředitel univerzálním, vyškoleným a zkušeným specialistou, který si rychle poradí s problémy, které se za léta nahromadily.

V západních firmách jsou funkce a požadavky na žadatele již dávno jasně definovány. Proto je pro žadatele mnohem snazší zjistit, za co přesně odpovídá, jaké jsou jeho hlavní úkoly a povinnosti. Navíc se zde dbá na profesionalitu, a ne na subjektivní sympatie.

Platová úroveň a základní požadavky na kandidáta

S čím může budoucí obchodní ředitel počítat jako kompenzaci za svou nelehkou práci? Ostatně náplň práce obchodního ředitele poskytuje poměrně širokou škálu povinností a obrovskou odpovědnost.

Zde stojí za zmínku, že mzda bude přímo záviset na velikosti společnosti a dokonce i na jejím umístění. Například nejvyšší plat pro obchodního ředitele je dodržován v Moskvě nebo Petrohradu. Zde může zaměstnanec počítat s měsíčním příjmem 80 000 rublů. Čím dále od hlavního města, tím nižší bude odměna.

Kromě toho jsou také zvýšené požadavky na zvýšený plat: minimálně 3 roky praxe na relevantní pozici, absolvování různých kurzů a prodejních školení, zkušenosti s finančním plánováním a vedením efektivního vyjednávání. Žádoucí je také titul MBA a znalost angličtiny.

V čem průměrný věk Budoucímu obchodnímu řediteli je asi 40 let. Nejčastěji se jedná o muže s vyšším odborným vzděláním. Každý kandidát navíc musí mít dobrá doporučení z předchozího pracoviště.

Zaměstnavatel může také žadateli předložit specifické požadavky. Jedná se například o vlastnictví vozidla, souhlas s plněním povinností v mimopracovní době, držení některých diplomů atp.

Registrace obchodního ředitele pro práci

Tato problematika je v každé společnosti řešena v souladu se stávající legislativou. Kandidatura se nejprve dohodne s majiteli firmy. Pokud není možné najít odborného zaměstnance na straně, nejčastěji je na tuto pozici jmenován hlavní účetní podniku. Tato osoba má pro tuto pozici všechny potřebné znalosti a dovednosti. V tomto případě se v sešitu provede odpovídající záznam o převodu.

Příkaz ke jmenování obchodního ředitele se podepisuje osobně výkonný ředitel nebo vedoucí podniku. Stejně tak je z této pozice propuštěn zaměstnanec.

Vzhledem k tomu, že nově přijatý člověk má obrovskou zodpovědnost, je vhodné s ním uzavřít pracovní smlouvu. Stejně jako pracovní náplň specifikuje všechna práva a povinnosti budoucího obchodního ředitele. Je zde také uvedena doložka o mlčenlivosti a mlčenlivosti, finanční odpovědnosti a podmínkách předčasného ukončení stávající smlouvy.

V každém případě však personální oddělení provede odpovídající záznam do sešitu o čase přijetí a čísle objednávky.

Popis práce obchodního ředitele

Ve struktuře podniku je pro každého zaměstnance vypracována speciální příručka, která uvádí všechny aspekty činnosti a nuance zastávané pozice.

Popis práce obchodního ředitele obsahuje následující body:

1. Obecná ustanovení. Zde jsou zpravidla dešifrovány základní definice a pojmy, požadavky na odborné a osobní kvality a základní pravidla práce v podniku.
2. Povinnosti zaměstnance. V tomto odstavci jsou jasně uvedeny všechny body, za které odpovídá obchodní ředitel.
3. Práva. V této části jsou uvedeny schopnosti a pravomoci zaměstnance.
4. Odpovědnost. Tento bod je zvláště důležitý, protože obsahuje informace o povinnostech obchodního ředitele vůči společnosti a zákon.

Tento dokument může rovněž uvádět pracovní podmínky, požadavky na zaměstnance a další body podle uvážení vedení podniku. Zaměstnanec může být propuštěn za nedodržení popisu práce.

Jak a podle jakých ukazatelů se hodnotí práce obchodního ředitele?

Nyní v každé společnosti je jedním z hlavních ukazatelů výkonu zaměstnance jeho výkon, tedy to, co užitečného přinesl a jaké výhody se to ukázalo. Nebo to může být částka konečného zisku, který společnost obdržela za dobu výkonu práce dané osoby. To je velmi důležitý ukazatel, protože může následně přímo ovlivnit plat a doporučení.

Činnost většiny obchodních ředitelů je hodnocena podle následujících kritérií:

1. Přísná implementace vlastního popisu práce. Zde se posuzuje soulad s každým ustanovením smlouvy.
2. Vysoká úroveň disciplíny a podřízenosti. Obchodní ředitel musí být vysoce organizovaná a odpovědná osoba, protože je odpovědná za současnou i budoucí prosperitu společnosti.
3. Realizace stávajícího podnikatelského záměru společnosti. Práce společnosti spolu s finančními ukazateli je pečlivě a přesně kalkulována. Pokud některá položka není dokončena včas, může to mít spíše negativní dopad na její budoucnost.

Vytváříme správný a smysluplný životopis

Zaměstnavatel nemůže vědět o jedinečných osobních vlastnostech, dovednostech, zkušenostech a dalších nuancích osobnosti budoucího zaměstnance. Každý uchazeč proto musí být schopen správně sestavit svůj životopis. Ostatně záleží na tom, zda bude přijat do týmu.

Takže v životopisu musí obchodní ředitel uvést:

1. Osobní údaje (datum narození, místo registrace nebo bydliště atd.).
2. Vzdělání (vyšší vzdělávací zařízení a všechny kurzy).
3. Pracovní zkušenosti (název podniků, pozice a odpovědnosti).
4. a dovedností (položka by měla představovat konkurenční výhodu).
5. Další informace (znalost programů a jazyků).

Kromě toho existuje několik tipů pro vyplnění životopisu:

1. Konkrétnější informace a čísla v popisu profesních úspěchů.
2. Je lepší uvést rozsah činnosti společností, pro které jste dříve pracovali.
3. Podívejte se na svůj životopis očima zaměstnavatele.

Obchodní ředitel musí vědět:

• Legislativní rámec upravující procesy prodeje, nákupu a marketingové činnosti podniku.
• Základy dopravní, nákupní a skladové logistiky.
• Tok dokumentů v oblasti nákupu, dodávek a prodeje.
• Struktura a perspektiva domácího a zahraničního trhu.
• Státní normy pro výrobky vyráběné podnikem.
• Základy norem ochrany práce a pracovní kázně.
• Základy pracovního a správního práva.

Vzdělávací program na pozici obchodního ředitele Pokud člověk nemá praxi v prodeji, ale má chuť a chuť v této oblasti pracovat, může absolvovat školení.

Pracovní povinnosti obchodního ředitele

Pozornost

Takový specialista, který činí informovaná rozhodnutí, bude schopen vést a školit své podřízené a zaměstnance souvisejících oddělení a vést je směrem, který je pro společnost nezbytný. Uchazeč o toto volné místo musí mít a rozumět vlastním cílům a záměrům společnosti, z nichž hlavním je pravidelné vytváření zisku. Člověk musí mít vysoká úroveň odpovědnost a šíře myšlení, protože jeho pozice je spojena s koordinací práce všech vedoucích oddělení a kontrolou toku pokladních příjmů.

Obchodní ředitel

Požadavky na obchodního ředitele Vzhledem k tomu, že je nutné řídit téměř celý podnik, jsou požadavky na obchodního ředitele vážné:

• vyšší ekonomické, finanční (méně často technické) vzdělání;
• Praxe na manažerských pozicích - od 3 let;
• Zkušenosti s řízením lidských zdrojů - od 3 let;
• Zkušenosti s budováním a řízením obchodního oddělení;
• solidní znalost reklamy a marketingu;
• silné vůdčí a komunikační schopnosti;
• zkušenosti s jednáním a prodejem;

Také často vítáni:

• praxe ve zvoleném oboru (např. stavební firma podporuje praxi ve stavebnictví);
• znalost angličtiny;
• zkušenosti s automatizací obchodních procesů (nejčastěji prodeje);

Vzor životopisu pro obchodního ředitele Vzor životopisu.

Obchodní ředitel: odpovědnost, požadavky a osobní kvality

Obchodní ředitel se ve své činnosti řídí: - legislativními akty Ruské federace; - zakládací listinou, vnitřními pravidly pracovní řád, ostatní předpisy společnosti, - příkazy a pokyny vedení, - tato pracovní náplň. 2. Pracovní povinnosti Obchodní ředitel Obchodní ředitel vykonává následující pracovní povinnosti: 2.1. Organizuje řízení materiálně-technického zásobování podniku, činnosti pro skladování, přepravu a marketing výrobků (prodej zboží, poskytování služeb) 2.2.
Koordinuje vypracování a přípravu dlouhodobých a aktuálních plánů logistiky a prodeje výrobků (prodej zboží, poskytování služeb), finanční plány.2.3.

Náplň práce obchodního ředitele

Info

Ochrana podniku před tím, aby měl pouze jeden kanál a neustálý rozvoj stávajících kanálů, je jednou z hlavních funkcí, která ovlivňuje stabilitu prodeje. 4. Vytvoření algoritmu pro provoz každého prodejního kanálu. Aby byl prodejní kanál efektivní, je nutné určit obchodní procesy, jejichž prostřednictvím se prodej v kanálu uskutečňuje.

Zapište si tyto algoritmy a sjednoťte je v pokynech. A nejdůležitější věc: ujistěte se, že tyto algoritmy fungují a nejsou hromadou dokumentace, která zasahuje do podnikání. 5. Operativní řízení obchodních manažerů. I při dokonale navržené strategii závisí vítězství na činech každého vojáka.

Taktický úkol, který určuje úspěch celé strategie: jak zajistit, aby cizinci nezasahovali do schopnosti vůdců vybírat hvězdy. A řešením, nebo spíše neřešením tohoto problému, je metla většiny firem v Rusku. 6.
Na kandidáta na pozici obchodního ředitele jsou obvykle kladeny následující požadavky: schopnost trojrozměrného, ​​prostorového myšlení, logické a analytické myšlení, přiměřenost, racionalita, schopnost identifikovat a identifikovat problémy a upřednostňovat jejich řešení, důslednost a zaměření, vysoká výkonnost a komunikační schopnosti, přítomnost vyššího ekonomického vzdělání a minimálně tříletá praxe v řídících funkcích. POKYNY OBCHODNÍHO ŘEDITELE I. Obecná ustanovení 1. Obchodní ředitel patří do kategorie vedoucích pracovníků.
2. Do funkce obchodního ředitele je jmenována osoba s vyšším odborným (ekonomickým, právním) vzděláním a minimálně 3 roky praxe v řídících funkcích. 3. Obchodní ředitel musí znát: 3.1.

Profese obchodní ředitel

Zároveň je jeho významným doplněním kompenzační balíček: platba za služební auto (nebo benzín), komunikace, pojištění léčebných výloh, platba za rekreaci, sport atd. Kde získat školení Kromě toho vysokoškolské vzdělání Na trhu existuje řada krátkodobých tréninkových programů, obvykle trvajících týden až rok. Meziregionální akademie stavebního a průmyslového komplexu a její kurzy ve směru „Podnikání a inovativní rozvoj podnikání“.

Důležité

Pomůžeme vám najít práci. Sestavení „prodejního“ životopisu znamená více pozvánek na pohovory. Oprava životopisu za 4 hodiny - rychlá oprava chyb. Vypracování životopisu - životopis v angličtině. Kariérové ​​poradenství Pro školáky - volba povolání a pomoc při výběru vysoké školy.

Odpovědnost obchodního ředitele, jeho role v organizaci a hlavní úkoly

Zastupovat zájmy podniku ve vztazích s vládními agenturami, organizacemi třetích stran a institucemi v obchodních záležitostech. 2. Stanovit pracovní povinnosti pro podřízené zaměstnance. 3. Vyžádat si od strukturálních útvarů podniku informace a dokumenty potřebné k plnění jeho úředních povinností.

4. Podílet se na přípravě návrhů objednávek, instrukcí, směrnic, ale i odhadů, smluv a dalších dokumentů souvisejících s řešením obchodních záležitostí. 5. Spolupracovat s vedoucími všech strukturálních divizí v otázkách finanční a ekonomické činnosti podniku. 6. Schvalovat všechny dokumenty související s finanční a ekonomickou činností podniku (plány, předběžné rozvahy, zprávy atd.).
7.

Odpovědnost obchodního ředitele obchodní společnosti

Hlavním úkolem tohoto zaměstnance je v tomto případě propagovat značku a produkty podniku na trhu za účelem dosažení zisku. K dosažení těchto cílů je práce organizována několika směry:

• stanovení a konstrukce marketingové politiky;
• kontrola nad pohledávkami;
• tvorba plánů nákupu a prodeje, dohled nad jejich implementací;
• výběr a školení prodejního týmu;
• vytvoření motivačního systému a certifikace manažerů;
• kontrola prodejního procesu;
• sledování požadavků zákazníků.

K odpovědnosti obchodního ředitele obchodní společnosti dále patří plánování a řízení sortimentní politiky, znalost logistiky a základů distribuce produktů, interakce s klíčovými klienty důležitými pro podnik a účast na jednáních, která jsou pro organizaci důležitá.

Řídí vývoj opatření pro úsporu zdrojů, zlepšení přidělování zásob, zlepšení ekonomických ukazatelů, zvýšení efektivity podniku a posílení finanční disciplíny. 6. Koordinuje vývoj marketingové strategie. 7. Poskytuje doporučení a rady manažerům a specialistům v oblasti finančního plánování, marketingu, prodeje; řídí jejich práci.

Zajišťuje včasnou přípravu kalkulací nákladů, finančních a jiných podkladů, kalkulací, zpráv o plnění logistických a obchodních plánů hotové výrobky(prodej zboží), finanční činnost. 9. Schvaluje podnikový rozpočet na provozní rok a spravuje jej. 10. Organizuje systém pro evidenci všech finančních transakcí a přípravu dokumentace účetního výkaznictví.

11.
Zastavme se u těch funkcí, které jsou nejčastěji předepisovány v popis práce pro obchodního ředitele společnosti. 1. Vypracování obchodní strategie podniku. Stanovuje se positioning společnosti, cenový segment, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby realizace plánů prodeje. 2. Organizace interakce mezi obchodními a ostatními jednotkami v podniku.

Na prodeji ve firmě se podílejí všichni zaměstnanci. Úspěch prodeje ovlivní i jednání sekretářky a specialisty technické podpory. Úkolem obchodního ředitele je zajistit jednání neprodejních útvarů tak, aby prodejcům a obchodním manažerům pomáhaly a nebrzdily je. 3. Určení prodejních kanálů. Vyberte nejslibnější kanály.
Definujte výkonnostní kritéria.

Jak zjistit funkčnost obchodního ředitele společnosti? Co napsat do popisu práce pro obchodního ředitele? Jaké jsou jeho povinnosti? Co je mimo jeho kompetenci? Odpovědi na tyto otázky se mohou lišit společnost od společnosti. Jíst tři hlavní faktory ovlivňování povinností a pravomocí obchodního ředitele:

• Velikost společnosti: čím větší společnost, tím více strategických úkolů čelí obchodní ředitel;
• Klienti b2b nebo b2c společnosti, čím jednodušší je produkt a proces prodeje, tím méně se obchodní ředitel zabývá konkrétním prodejem a tím více se podílí na budování systému a marketingu;
• Dostupnost výroby- jak menší společnost vytváří sama a čím více se podílí na prodeji, tím větší je funkčnost obchodního ředitele.

Samozřejmě existuje mnohem více funkcí společnosti, které ovlivňují funkce a odpovědnosti obchodního ředitele, jako jsou: účast obchodního ředitele na zakladatelích, rodinné vazby, vysoké vůdčí kvality a účast vedoucího obchodní jednotky ve fázi vzniku společnosti, ale ne všechny budeme moci vyhodnotit . Zastavme se u těch funkcí, které jsou nejčastěji předepisovány v popisu práce pro obchodního ředitele společnosti.

Funkční odpovědnost ředitele pro obchodní záležitosti:

1. Vypracování obchodní strategie podniku.

Stanovuje se positioning společnosti, cenový segment, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby realizace plánů prodeje.

2. Organizace interakce mezi obchodními a ostatními jednotkami v podniku.

Na prodeji ve firmě se podílejí všichni zaměstnanci. Úspěch prodeje ovlivní i jednání sekretářky a specialisty technické podpory. Úkolem obchodního ředitele je zajistit jednání neprodejních útvarů tak, aby prodejcům a obchodním manažerům pomáhaly a nebrzdily je.

3. Určení prodejních kanálů.

Vyberte nejslibnější kanály. Definujte výkonnostní kritéria. Ochrana vašeho podnikání před tím, abyste měli pouze jeden kanál a neustálý rozvoj stávajících kanálů, je jednou z hlavních funkcí, která ovlivňuje stabilitu prodeje.

4. Vytvoření algoritmu pro provoz každého prodejního kanálu.

Aby byl prodejní kanál efektivní, je nutné určit obchodní procesy, jejichž prostřednictvím se prodej v kanálu uskutečňuje. Zapište si tyto algoritmy a sjednoťte je v pokynech. A nejdůležitější věc: ujistěte se, že tyto algoritmy fungují a nejsou hromadou dokumentace, která zasahuje do podnikání.

5. Operativní řízení obchodních manažerů.

I při dokonale navržené strategii závisí vítězství na činech každého vojáka. Taktický úkol, který určuje úspěch celé strategie: jak zajistit, aby cizinci nezasahovali do schopnosti vůdců vybírat hvězdy. A řešením, nebo spíše neřešením tohoto problému, je metla většiny firem v Rusku.

6. Hodnocení výkonnosti jednotky a provádění opatření ke zlepšení výsledků.

Vybudovat ideální prodejní systém jednou provždy nelze. Důležité je měřit výsledky, inovovat, znovu měřit, upravovat a dělat to neustále. Zastavení se rovná smrti...

7. Připojení pro práci s klíčovými klienty.

Slavné Paretovo pravidlo: 20 procent zákazníků vytváří 80 procent příjmů. Právě těchto 20 % musí obchodní ředitel osobně kontrolovat, samozřejmě v závislosti na velikosti firmy bude kontrolovat 1 až 50 % klientů.

8. Organizace školení pro manažery.

Je odpovědností obchodního ředitele vybudovat systém školení pro nové i stávající manažery. Někdy je nutná osobní účast na školení manažerů.

9. Spolupráce s firemními dodavateli.

V obchodní organizaci je to svatá povinnost. Ve výrobní společnosti může výrobní jednotka také zajišťovat dodávky, ale tento proces musí řídit obchodní ředitel, protože cena je při prodeji důležitá.

Obchodní ředitel je klíčovou pozicí pro každou společnost. Zodpovídá především za zákaznický servis a zisk společnosti. Existuje však určitý zmatek ohledně toho, jaké jsou povinnosti obchodního ředitele. O tom hovoří náboroví konzultanti společnosti Ankor P. Shukhman a E. Evstyukhina.

V různých společnostech lidé na této pozici ve skutečnosti vykonávají různé funkce. V poslední době se také často zaměňují pozice obchodního ředitele a obchodního ředitele. Maximální rozsah toho, co může obchodní ředitel dělat, je souběžné řízení prodeje, marketingu, nákupu a logistických služeb. Často je pozice obchodního ředitele vnímána pouze jako vedoucí obchodní a marketingové služby, někdy pouze jako vedoucí obchodní služby. Dnes je tomu tak obecně tato osobařídí prodej společnosti.

Kde je potřeba obchodní ředitel?

Volných pozic obchodních ředitelů je na trhu práce poměrně hodně. Je velmi obtížné přesně vypočítat jejich počet, ale určitě můžeme říci, že je jich více než sto, neustále otevřených. Specifikem většiny těchto volných míst je, že jsou otevřeny velmi dlouho. Je to dáno jednak dlouhým procesem hledání a výběru kandidáta, jednak tím, že často po nástupu do společnosti odcházejí noví obchodní ředitelé po odpracování kratším než rok, někdy i méně než tři měsíce. Tato situace se zase vysvětluje obtížností budování vztahů se zakladateli.

Taková volná místa jsou otevřena především ve volně strukturovaných ruských společnostech. Důvodem dlouhého hledání je, že společnost nikdy neměla obchodního ředitele, ale objem operací roste a řízení pomocí předchozích metod se ukazuje jako neefektivní. Zakladatelé se snaží zvýšit efektivitu podnikání přilákáním kompetentního manažera zvenčí.

Někdy má společnost za celou svou historii jednoho obchodního ředitele, a to buď některý ze zakladatelů, nebo zaměstnanec, který pracuje od založení společnosti. Nyní tato osoba přechází na jiné úkoly nebo je povýšena na generála a potřebuje silnou náhradu. Zřizovatelé v tomto případě zpravidla hodně počítají také s kompetencí specialisty a s novými metodami řízení, které výrazně zvýší efektivitu.

Pokud mluvíme o strukturovaném podnikání (především západní společnosti), kde jsou nálady a osobní sympatie méně důležité než profesionalita, pak je zde situace zásadně odlišná: obchodní ředitel je pozice, jejíž funkčnost je jasně definována ve struktuře podnikání společnosti. procesy.

Snad jen západní firmy mají jasné požadavky na vzdělání a dovednosti. Ruské společnosti velmi často žádají, aby našli „kouzelníka“. Je to jakýsi sen o vševědoucím, který přijde a sám, prakticky bez podpory, posune podnikání na vysokou úroveň. V zásadě takoví lidé existují, ale většinou jsou již vlastníky vlastního podniku. V takových případech vstupuji do procesu jednání s klientem, často zdlouhavého, jehož účelem je identifikovat pro společnost potřebný portrét obchodního ředitele. Stává se, že společnost nepotřebuje deklarované „všechno“, protože ve skutečnosti vyžaduje řešení konkrétních místních problémů a poté můžete přemýšlet o více.

Základní požadavky na obchodního ředitele

Tento zaměstnanec musí být schopen:

• vyvíjet a dohlížet na propagaci produktů společnosti na trhu;
• projednat rozpočet společně s finančním nebo generálním ředitelem;
• formovat a kontrolovat distribuční kanály;
• vytvořit spolu s ředitelem personálních služeb systém materiální motivace zaměstnanců společnosti;
• podílet se na tvorbě personální politiky pro najímání zaměstnanců obchodního oddělení a udržovat kontrolu nad tímto oddělením;
• kontrolní výkazy prodeje;
• osobně vést zvláště složitá jednání s velkými klienty;
• podepisovat smlouvy;
• podílet se na vývoji cenové politiky a slevových kampaní;
• schvalovat nebo zamítat reklamní projekty, propagační programy, branding.

Poznámka. Pro západní podnikání musí kandidát:

• mít titul MBA,
• mluvit anglicky alespoň na úrovni čtení obchodní dokumentace,
• mají dlouholeté zkušenosti s řízením prodeje v západní společnosti (5 let a více).

Pokud mezi povinnosti osoby patří marketing, logistika nebo nákup, pak jsou často vyžadovány zkušenosti v těchto oblastech.

Portrét režiséra

Osobní vlastnosti jsou možná např. klíčový moment při hledání obchodního ředitele. Zahrnují styl řízení, delegování pravomocí a rysy interakce s podřízenými. Od obchodního ředitele se samozřejmě vyžaduje vysoká komunikační schopnost a schopnost řídit lidi. Samotný typ jeho osobnosti by měl být určen firemní kulturou zákaznické společnosti, pokud byla vytvořena, nebo typem osobnosti zakladatele nebo zakladatelů, pokud firemní kultura není ve společnosti vyjádřena. Zákazníci se zpravidla zajímají také o obecné manažerské dovednosti a organizační schopnosti v oblasti prognóz, plánování, rozpočtování atd.

Velký plat pro hlavního obchodníka

Obchodní ředitel (obchodní ředitel) pobírá jednu z nejvýznamnějších odměn ve společnosti. Průměrné nabídky začínají na přibližně 5 000 USD v celkovém měsíčním příjmu. Za Minulý rok maximum, co jsem viděl, je až 20 000 $ celkového měsíčního příjmu ve velké ruské společnosti.

Západní společnosti a některé ruské také nabízejí sociální balíček, který obvykle obsahuje:

• zdravotní pojištění;
• automobil (nebo náhrada za užívání a údržbu vlastního automobilu);
• výživa;
• provoz mobilních telefonů.

Kontrola spolehlivosti

Kandidaturu obchodního ředitele je nutné prověřit, ale každá personální agentura má své metody. V každém případě bohužel žádná ze stávajících metod posuzování neposkytuje 100% záruku. Jediným relativně objektivním hodnocením je přímá práce uchazeče v zaměstnávající společnosti, tzn. zkušební doba což je u této pozice obvykle šest měsíců. Pokud to člověk z nějakého důvodu neprojde, pak personální agentura provede jednorázovou bezplatnou záruční výměnu.

Co kandidáty na prvním místě přitahuje?

Abyste pro svou společnost našli nejvhodnějšího top manažera, formulovali požadavky na pozici, vysvětlili kandidátům jejich budoucí povinnosti a neodstrašili odborníky nepřiměřenými očekáváními, musíte si především představit sebe na místě budoucího obchodního ředitele. a ve své fantazii prožijte typický pracovní den tohoto manažera. Mnoho iluzí o tom, kolik toho jeden člověk zvládne za 8 až 10 hodin, po takovém cvičení zmizí a objeví se celkem jasný popis pozice.

Je velmi důležité, aby si generální ředitel (zakladatel nebo vlastník) jasně definoval následující parametry, které přejdou na obchodního ředitele:

• míra jeho svobody;
• podmínky zadání;
• dostupné zdroje.

je člověk, který svým jednáním mobilizuje, kontroluje a řídí personál společnosti k dosažení maximálního zisku. V závislosti na směru činnosti výrobní nebo obchodní organizace požadavky na kvality a schopnosti uchazeče o tuto pozici popř. funkční odpovědnosti obchodní ředitel podniku se může mírně lišit.

Role a hlavní úkoly obchodního ředitele

Navzdory důležitosti této postavy v systému řízení podniku nejsou jeho odpovědnosti a funkce vždy jasné. Nejčastěji se na tuto pozici hlásí lidé z oddělení nákupu. Kdo, pokud není obchodní manažer, zná specifika komunikace s klienty, má zkušenosti s uzavíráním smluv a rozumí zvláštnostem své organizace.

V obecný obrys Povinnosti obchodního ředitele LLC jsou následující:

• dlouhodobé a krátkodobé plánování zisku;
• efektivní řízení a kontrola plnění aktuálních úkolů obchodním oddělením;
• poskytování informací;
• stanovení úkolů pro všechna oddělení podniku;
• kontrola ředitelů divizí;
• stanovení marketingové politiky organizace;
• komunikace s klíčovými klienty;
• interakce s akcionáři a partnery;
• kontrolu nad plněním závazků a smluv vašeho podniku souvisejících s obchodní činností;
• koordinace práce oddělení.

V závislosti na oblasti činnosti konkrétního podniku může být výše uvedený seznam doplněn nebo snížen. V každém případě musí mít uchazeč o tuto pozici určitý soubor vlastností.

Charakteristické vlastnosti kandidáta

Povinnosti a zvláštnosti pozice obsazené v organizaci vyžadují od specialisty nejen schopnost soustředit se na výsledky. Schopnost rozhodovat se v obtížné situaci, dovednosti zvládání konfliktů, odolnost a loajalita vůči stresu, zodpovědnost a poctivost, kreativita a schopnost obrany vlastní názor Je nutné mít profesionálního vedoucího jednotky. Tyto dovednosti potřebují především vrcholoví manažeři obchodních společností.

Jeden z důležité vlastnosti je přítomnost charisma a vůdčích schopností. Obchodní ředitel, jehož povinnosti jsou konkrétně uvedeny v pracovní smlouvě, musí umět zaujmout tým zaměstnanců a povzbudit lidi k aktivní práci. Zkušení personalisté doporučují na tuto pozici přijmout profesně vyzrálou osobu, starší 30 let. Takový specialista, který činí informovaná rozhodnutí, bude schopen vést a školit své podřízené a zaměstnance souvisejících oddělení a vést je směrem, který je pro společnost nezbytný.

Uchazeč o toto volné místo musí mít a rozumět vlastním cílům a záměrům společnosti, z nichž hlavním je pravidelné vytváření zisku. Člověk musí mít vysokou míru odpovědnosti a šíři myšlení, protože jeho pozice je spojena s koordinací práce všech vedoucích oddělení a kontrolou toku peněžních příjmů.

A samozřejmě tento specialista prostě nemůže být neaktivní, nekomunikativní, nezodpovědný a cílevědomý.

Zodpovědnost za finance a ekonomiku obchodní společnosti

V mnoha organizacích se povinnosti obchodního ředitele podniku překrývají s funkcemi finančního ředitele. Oba tito specialisté plánují, řídí a dohlížejí na nákupní, marketingové a finanční aktivity společnosti. Jakékoli rozhodnutí a jednání obchodního ředitele musí mít ekonomické opodstatnění a směřovat k dosažení zisku jak v současnosti, tak i v budoucnu.

Být vlastně prvním zástupcem hlavní osoby organizace je doslova jeho „ pravá ruka, oči a uši,“ musí vedoucí nákupu úzce spolupracovat s vedením. Obchodní ředitel, jehož povinnosti se mohou v jednotlivých společnostech mírně lišit, je podřízen přímo majiteli firmy nebo generálnímu řediteli. Pozice tohoto top manažera je relevantní pro společnosti, které vyrábějí a prodávají jakékoli zboží ve velkých objemech.

Ve velkých podnicích je obchodní ředitel pověřen řešením globálních problémů souvisejících s neustálým zvyšováním a zlepšováním finanční výkonnosti s vypracováním opatření k tomu zaměřených.

Obchodní ředitel: odpovědnost a funkce v obchodní společnosti

Hlavním úkolem tohoto zaměstnance je v tomto případě propagovat značku a produkty podniku na trhu za účelem dosažení zisku. K dosažení těchto cílů je práce organizována několika směry:

• stanovení a konstrukce marketingové politiky;
• kontrola nad pohledávkami;
• tvorba plánů nákupu a prodeje, dohled nad jejich implementací;
• výběr a školení prodejního týmu;
• vytvoření motivačního systému a certifikace manažerů;
• kontrola prodejního procesu;
• sledování požadavků zákazníků.

K odpovědnosti obchodního ředitele obchodní společnosti dále patří plánování a řízení sortimentní politiky, znalost logistiky a základů distribuce produktů, interakce s klíčovými klienty důležitými pro podnik a účast na jednáních, která jsou pro organizaci důležitá.

Analýza tržeb napříč celou sortimentní řadou, zisk a obrat na každé pozici, sezónnost a stabilita příjmů, funkce předního merchandise specialisty - to vše má na starosti obchodní ředitel. Pracovní povinnosti se mohou mírně lišit v závislosti na konkrétním profilu společnosti, ale hlavní činnost je zaměřena na upevnění pozice společnosti na trhu a zvýšení příjmů.