W każdej rozwijającej się firmie przychodzi taki czas, kiedy po prostu konieczne jest powiększenie personelu i redystrybucja obowiązków. Wtedy w różnych sprawach pojawiali się wicedyrektorzy firmy. Są to osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie, produkcję, reklamę i promocję, a także finanse. Dyrektor handlowy jest praktycznie drugą osobą w firmie po dyrektorze generalnym. Ma swoje obowiązki, zadania i prawa. Dyrektor handlowy musi posiadać konkretne i operacyjne umiejętności. Co to za człowiek, czym dokładnie się zajmuje i jak napisać CV w dobrym towarzystwie?

Kim jest dyrektor handlowy?

Sfera finansów jest dość szeroka, dlatego każdy aplikujący musi jasno rozumieć istotę wybranego zawodu, zakres obowiązków i odpowiedzialności.

Tak więc dyrektor handlowy to specjalista, który jest bezpośrednio zaangażowany w różne operacje handlowe i ich wsparcie. W której pełna lista obowiązków zależy wyłącznie od specyfiki przedsiębiorstwa i jego wielkości. Ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że to dzięki dyrektorowi handlowemu firma osiąga zyski, ustala się kierunek i tempo rozwoju.

Taki pracownik zarządza nie tylko zakupami i sprzedażą produktów, ale także działami marketingu i logistyki. Dyrektor handlowy nawiązuje również i utrzymuje relacje z dużymi i kluczowymi klientami firmy oraz odpowiada za zawieranie szczególnie dochodowych transakcji.

Ogólnie można powiedzieć, że jest to kluczowa postać w strukturze każdej firmy. Dlatego wymagania stawiane kandydatowi są dość wysokie i trudne.

Miejsce dyrektora handlowego w strukturze organizacyjnej firmy

Bardzo często mylony z szefem działu sprzedaży. Ale dyrektor handlowy ma dobrze określone miejsce w hierarchii zarządzania. To dzięki takiemu podziałowi obowiązków firma działa jak w zegarku.

Stanowisko dyrektora handlowego należy do drugiego stopnia zarządzania. To kolejny krok po reżyserze. Jednocześnie zastępca finansowy jest powoływany, a także odwoływany ze stanowiska wyłącznie przez dyrektora generalnego firmy.

We wszystkich kwestiach roboczych dyrektor handlowy podlega i podlega bezpośrednio dyrektorowi. Są to zagadnienia zarządzania operacyjnego, handlu i obrotu pieniężnego oraz planowania finansowego. Jednocześnie jest osobiście odpowiedzialny za bezpieczeństwo różnych zasobów materialnych i podpisuje stosowną umowę z kierownictwem.

Jeżeli główny finansista jest nieobecny w miejscu pracy z powodu choroby, podróży służbowej lub urlopu, na jego miejsce wyznaczany jest inny pracownik firmy odrębnym zarządzeniem szefa. Zastępca Dyrektora Handlowego ma takie same prawa i obowiązki, jakie otrzymuje na określony czas. Ponosi również odpowiedzialność finansową.

Co robi dyrektor handlowy?

Aby wybrać odpowiednie miejsce w firmie, musisz jasno zrozumieć, jakie zadania i cele stoją przed Tobą. Pozwoli to na bardziej efektywne i racjonalne rozłożenie czasu i wysiłku. Ponadto fakt ten jest cenny zarówno dla wnioskodawcy, jak i pracodawcy. Przecież po nakreśleniu zakresu obowiązków i zadań można bezpiecznie wymagać od pracownika konkretnych rezultatów. Możesz także na bieżąco monitorować skuteczność swoich działań.

Jedyne, co przemawia Specjalna uwaga jest przychodem firmy. Dyrektor handlowy firmy musi stale monitorować sytuację i podejmować szybkie działania, gdy wskaźnik ten spada. W tym celu może żądać dowolnych dokumentów handlowych z innych działów, a także koordynować działania z innymi kierownikami działów.

Ten niezastąpiony pracownik potrafi reprezentować interesy finansowe przedsiębiorstwa w relacjach z różnymi instytucjami i instytucjami organy rządowe. W tym przypadku jest twarzą firmy i ma pełne uprawnienia do rozwiązywania pojawiających się problemów.

Główne obowiązki

Dyrektor handlowy to osoba, której powierzono ogromne uprawnienia i obowiązki. W związku z tym musi w pełni przestrzegać wszystkich instrukcji dyrektora firmy, rozwijać i rozszerzać stosunki handlowe, a także przestrzegać istniejącego biznesplanu.

W związku z tym ma następujące obowiązki:

• Kontrola i koordynacja opracowywania standardów jakości i przechowywania produktów lub usług, a także ich ilości. To dyrektor handlowy określa ostateczny koszt towarów, ich asortyment i wielkość produkcji.
• Koordynacja opracowania i realizacji strategii marketingowej przedsiębiorstwa. bezpośrednio wpływa na przyszłą kondycję finansową firmy.
• Odpowiada za szkolenie i nadzorowanie pracy pracowników.
• Monitoruj terminowe przygotowywanie dokumentów sprawozdawczych, a także terminowo dostarczaj je kierownictwu. Ponadto do zadań dyrektora handlowego należy wgląd do wszystkich dokumentów finansowych.
• Monitoruj realizację ogólnego biznesplanu, a także budżetu przedsiębiorstwa. Zapewnij terminowe i kompletne płatności wynagrodzenie.

Oprócz tych wymagań każda firma ma prawo wprowadzić własny zakres uprawnień dla dyrektora handlowego. Wszystko zależy od wielkości, specyfiki przedsiębiorstwa i struktury zarządzania. W rosyjskich firmach na kompletność obowiązków zawodowych mogą również wpływać specyficzne życzenia założycieli.

Główne cechy, które powinien posiadać profesjonalista

Dyrektor handlowy to bardzo trudne stanowisko, wymagające od pracownika nie tylko odpowiednich umiejętności zawodowych, ale także pewnych cech osobowościowych. I wynika to nie tylko z osobistych sympatii i preferencji, ale raczej ze specyfiki wybranego stanowiska.

Zacznijmy więc od cech i umiejętności zawodowych. Większość firm przedstawia wnioskodawcy następujące kryteria, które dyrektor handlowy musi wskazać w swoim CV:

• Umiejętność pracy i znajomość specyfiki rynku, na którym działa firma.
• Umiejętność kształtowania i kontrolowania istniejących i proponowanych kanałów dystrybucji.
• Poruszaj się po systemie marketingowym, aby skutecznie realizować różne projekty reklamowe.
• Umiejętność komunikowania się z klientami VIP, podpisywania umów do zawierania dużych transakcji.
• Własność język angielski do komunikacji i pracy z dokumentami.

Jeśli mówimy o cechach osobistych kandydata, to tutaj wymagania pracodawcy są dość standardowe. Jak na wielu innych stanowiskach, przyszły dyrektor handlowy musi być celowy i odporny na stres, towarzyski i charyzmatyczny. Musi być liderem, skutecznie wchodzić w interakcje z personelem i dowolną publicznością. Szczególnie doceniana jest również skuteczność i bezkonfliktowość.

Które firmy korzystają z tej pozycji

Teraz na rynku pracy można znaleźć dość duża liczba wolne miejsca na stanowisko dyrektora handlowego. Ich osobliwością jest to, że takie reklamy mogą wisieć przez długi czas. Do tego jest kilka obiektywne przyczyny: po pierwsze pracodawca prowadzi dość rygorystyczną i skrupulatną selekcję kandydatów, po drugie nowo zatrudnieni pracownicy nie wytrzymują pełnego zakresu obowiązków służbowych i rytmu pracy.

Podejście do znalezienia finansisty oraz wymagania co do jego wiedzy i umiejętności znacznie różnią się pomiędzy firmami zachodnimi i krajowymi. Tutaj należy wziąć pod uwagę mentalność i historię rozwoju biznesu w Rosji i za granicą.

W firmach krajowych stanowisko dyrektora handlowego pojawia się w wyniku rozbudowy przedsiębiorstwa lub restrukturyzacji struktury zarządzania ze względu na jego nieefektywne funkcjonowanie. Dlatego wymagania stawiane kandydatom są bardzo niejasne. Tutaj dyrektor handlowy jest wszechstronnie wyszkolonym i doświadczonym specjalistą, który jest w stanie szybko uporać się z problemami, które nagromadziły się przez lata.

W firmach zachodnich funkcjonalność i wymagania stawiane kandydatom od dawna są jasno określone. Dlatego dużo łatwiej jest wnioskodawcy dowiedzieć się, za co dokładnie jest odpowiedzialny, jakie są jego główne zadania i obowiązki. Ponadto zwraca się tu uwagę na profesjonalizm, a nie na subiektywne sympatie.

Poziom wynagrodzenia i podstawowe wymagania wobec kandydata

Czego przyszły dyrektor handlowy może oczekiwać w ramach wynagrodzenia za ciężką pracę? W końcu opis stanowiska dyrektora handlowego przewiduje dość szeroki zakres obowiązków i ogromną odpowiedzialność.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że wysokość wynagrodzenia będzie bezpośrednio uzależniona od wielkości firmy, a nawet od jej lokalizacji. Na przykład najwyższe wynagrodzenie dyrektora handlowego obserwuje się w Moskwie czy Petersburgu. Tutaj pracownik może liczyć na miesięczny dochód w wysokości 80 000 rubli. Im dalej od stolicy, tym niższa nagroda.

Ponadto na podwyższone wynagrodzenie nakładane są również podwyższone wymagania: staż pracy na odpowiednim stanowisku przez co najmniej 3 lata, przechodzenie różnych kursów i szkoleń sprzedażowych, doświadczenie w planowaniu finansowym i prowadzeniu skutecznych negocjacji. Mile widziane wykształcenie MBA i znajomość języka angielskiego.

W której średni wiek przyszły dyrektor handlowy ma około 40 lat. Najczęściej są to mężczyźni z wykształceniem wyższym profilowym. Ponadto każdy kandydat musi mieć dobre rekomendacje z poprzedniej pracy.

Również pracodawca może przedstawić kandydatowi określone wymagania. Na przykład jest to własność pojazdów, zgoda na wykonywanie obowiązków poza godzinami pracy, obecność niektórych dyplomów itp.

Zatrudnię Dyrektora Handlowego

Kwestia ta w każdej firmie jest rozwiązywana zgodnie z obowiązującymi aktami prawnymi. Wcześniej kandydatura jest uzgadniana z właścicielami firmy. Jeśli nie ma możliwości znalezienia profesjonalnego pracownika na boku, najczęściej na to stanowisko powołuje się głównego księgowego przedsiębiorstwa. Osoba ta posiada niezbędną wiedzę i umiejętności na tym stanowisku. Jednocześnie dokonuje się odpowiedniego wpisu o przeniesieniu w skoroszycie.

Zarządzenie w sprawie powołania dyrektora handlowego podpisuje się osobiście CEO lub lider biznesu. W ten sam sposób pracownik zostaje zwolniony z tego stanowiska.

W związku z tym, że na nowo adoptowanej osobie spoczywa ogromna odpowiedzialność, wskazane jest zawarcie z nią umowy o pracę. To, podobnie jak opis stanowiska, wskazuje wszystkie prawa i obowiązki przyszłego dyrektora handlowego. Zawiera również klauzulę o poufności i nieujawnianiu, o odpowiedzialności i warunkach wcześniejszego rozwiązania istniejącej umowy.

Jednak w każdym przypadku dział personalny dokonuje odpowiedniego wpisu w skoroszycie o czasie przyjęcia i numerze zamówienia.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

W strukturze przedsiębiorstwa dla każdego pracownika sporządzana jest specjalna instrukcja, która wskazuje wszystkie aspekty działalności i niuanse zajmowanego stanowiska.

Opis stanowiska dyrektora handlowego zawiera następujące elementy:

1. Postanowienia ogólne. Tutaj z reguły odszyfrowywane są podstawowe definicje i terminy, wymagania dotyczące cech zawodowych i osobistych oraz podstawowe zasady pracy w przedsiębiorstwie.
2. Obowiązki pracownika. Ten akapit jasno określa wszystkie kwestie, za które odpowiedzialny jest dyrektor handlowy.
3. Prawa. Ta sekcja określa możliwości i uprawnienia pracownika.
4. Odpowiedzialność. Ten punkt jest szczególnie ważny, ponieważ. zawiera informacje o obowiązkach dyrektora handlowego wobec spółki oraz o przepisach prawa.

Dokument ten może również wskazywać warunki pracy, wymagania dla pracownika i inne elementy według uznania kierownictwa przedsiębiorstwa. Pracownik może zostać zwolniony za nieprzestrzeganie opisu stanowiska.

Jak i za pomocą jakich wskaźników ocenia się pracę dyrektora handlowego?

Teraz w każdej firmie jednym z głównych wskaźników wydajności pracownika jest jego wydajność, czyli to, co wniósł do stołu i jakie korzyści z tego wynikały. Lub może to być wartość ostatecznego zysku, jaki firma otrzymuje za okres pracy danej osoby. Jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ może później bezpośrednio wpływać na wysokość wynagrodzenia i rekomendacje.

Wyniki większości dyrektorów handlowych są oceniane według następujących kryteriów:

1. Dokładne wykonanie własnego opisu stanowiska. Tutaj ocenia się przestrzeganie każdej klauzuli umowy.
2. Wysoki poziom dyscypliny i podporządkowania. Dyrektor ds. handlowych musi być osobą wysoce zorganizowaną i odpowiedzialną, ponieważ jest odpowiedzialny za obecny i przyszły dobrobyt firmy.
3. Wdrażanie istniejącego biznesplanu firmy. Praca firmy wraz z wynikami finansowymi jest dokładnie i dokładnie kalkulowana. Jeśli jakiś element nie zostanie ukończony na czas, może to mieć raczej negatywny wpływ na jej przyszłość.

Pisanie przekonującego i znaczącego CV

Pracodawca nie może wiedzieć o wyjątkowych cechach osobistych, umiejętnościach, doświadczeniu i innych niuansach osobowości przyszłego pracownika. Dlatego każdy kandydat musi być w stanie poprawnie skomponować swoje CV. W końcu to zależy od tego, czy wezmą go do drużyny.

Tak więc w CV dyrektor handlowy powinien wskazać:

1. Dane osobowe (data urodzenia, miejsce zameldowania lub zamieszkania itp.).
2. Wykształcenie (wyższe placówki oświatowe i wszystkie kursy).
3. Doświadczenie zawodowe (nazwa przedsiębiorstwa, stanowisko i obowiązki).
4. i umiejętności (przedmiot powinien reprezentować przewagę konkurencyjną).
5. Dodatkowe informacje (znajomość programów i języków).

Ponadto istnieje kilka wskazówek dotyczących wypełniania CV:

1. Więcej szczegółowych informacji i liczb w opisie dorobku zawodowego.
2. Lepiej wskazać zakres działalności firm, w których wcześniej pracowałeś.
3. Spójrz na swoje CV oczami pracodawcy.

Dyrektor handlowy musi wiedzieć:

• Ramy prawne regulujące procesy sprzedaży, zakupów i działań marketingowych przedsiębiorstwa.
• Podstawy logistyki transportu, zakupów i magazynowania.
• Obieg dokumentów w zakresie zakupów, zaopatrzenia i sprzedaży.
• Struktura i perspektywy rynku krajowego i zagranicznego.
• Normy państwowe dla produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo.
• Podstawy standardów ochrony pracy i dyscypliny pracy.
• Podstawy prawa pracy i prawa administracyjnego.

Program szkolenia dyrektor handlowy Jeżeli dana osoba nie ma doświadczenia w sprzedaży, ale ma chęć i chęci do pracy w tym obszarze, może odbyć szkolenie.

Zakres obowiązków Dyrektora Handlowego

Uwaga

Taki specjalista, podejmując świadome decyzje, będzie mógł kierować i szkolić swoich podwładnych oraz pracowników działów pokrewnych, prowadząc ich w niezbędnym dla firmy kierunku. Kandydat na to stanowisko musi mieć i rozumieć własne cele i zadania firmy, wśród których głównym jest regularny zysk. Człowiek musi mieć wysoki poziom odpowiedzialność i szerokie myślenie, ponieważ jego stanowisko jest związane z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów, z kontrolą ruchu wpływów pieniężnych.

Dyrektor handlowy

Wymagania wobec dyrektora handlowego Ponieważ konieczne jest zarządzanie prawie całym przedsiębiorstwem, wymagania wobec dyrektora handlowego są poważne:

• wykształcenie wyższe ekonomiczne, finansowe (rzadziej techniczne);
• doświadczenie na stanowiskach kierowniczych – od 3 lat;
• doświadczenie w zarządzaniu personelem - od 3 lat;
• Doświadczenie w budowaniu i zarządzaniu zespołem sprzedażowym;
• solidna wiedza z zakresu reklamy i marketingu;
• silne zdolności przywódcze i komunikacyjne;
• doświadczenie w negocjacjach i sprzedaży;

Również często mile widziane:

• doświadczenie w wybranej dziedzinie (np. firma budowlana zachęca do doświadczenia w budownictwie);
• znajomość angielskiego;
• doświadczenie w automatyzacji procesów biznesowych (najczęściej sprzedażowych);

Przykładowe CV dla kierownika firmy Przykładowe CV.

Dyrektor handlowy: obowiązki, wymagania i cechy osobiste

Dyrektor handlowy kieruje się w swoich działaniach: - aktami ustawodawczymi Federacji Rosyjskiej; - Statutem organizacji, Regulaminem wewnętrznym plan pracy, inne akty prawne firmy; - polecenia i instrukcje kierownictwa; - niniejszy opis stanowiska. 2. Odpowiedzialność zawodowa Dyrektor Handlowy Dyrektor Handlowy wykonuje następujące obowiązki: 2.1. Organizuje zarządzanie zaopatrzeniem materiałowym i technicznym przedsiębiorstwa, magazynowanie, transport i marketing produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług) 2.2.
Koordynuje opracowywanie i sporządzanie wieloletnich i bieżących planów logistyki i marketingu produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług), planów finansowych.2.3.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

Informacje

Zabezpieczenie biznesu przed posiadaniem tylko jednego kanału i ciągłym rozwojem już istniejących to jedna z głównych funkcji wpływających na stabilność sprzedaży. 4. Stworzenie algorytmu działania każdego kanału sprzedaży. Aby kanał sprzedaży był efektywny, konieczne jest zdefiniowanie procesów biznesowych, za pomocą których realizowana jest sprzedaż w kanale.

Przepisz te algorytmy i napraw je w instrukcjach. I co najważniejsze: upewnij się, że te algorytmy działają, a nie są kupą, która przeszkadza w biznesie, dokumentacją. 5. Kontrola operacyjna kierowników sprzedaży. Nawet przy doskonale opracowanej strategii zwycięstwo zależy od działań każdego żołnierza.

Zadanie taktyczne, które decyduje o powodzeniu całej strategii: jak sprawić, by osoby z zewnątrz nie przeszkadzały liderom w rozbijaniu gwiazd. A rozwiązanie, a raczej nie rozwiązanie tego problemu, jest plagą większości firm w Rosji. 6.
Zwykle kandydatowi na stanowisko dyrektora handlowego stawiane są następujące wymagania: zdolność trójwymiarowego, przestrzennego myślenia, logiczny i analityczny sposób myślenia, adekwatność, racjonalność, umiejętność identyfikowania i identyfikowania problemów oraz ustalania priorytetów ich rozwiązania, konsekwencja i skupienie, wysoka efektywność i komunikatywność, posiadanie wyższego wykształcenia ekonomicznego oraz co najmniej trzyletni staż pracy na stanowiskach kierowniczych. INSTRUKCJE DYREKTORA HANDLOWEGO I. Postanowienia ogólne 1. Dyrektor handlowy należy do kategorii kierowników.
2. Na stanowisko dyrektora handlowego powołuje się osobę, która posiada wyższe wykształcenie zawodowe (ekonomiczne, prawnicze) oraz co najmniej 3-letni staż pracy na stanowiskach kierowniczych. 3. Dyrektor handlowy musi wiedzieć: 3.1.

Z zawodu dyrektor handlowy

Jednocześnie niemałym dodatkiem do niej jest pakiet odszkodowań: opłata za samochód służbowy (lub benzynę), łączność, ubezpieczenie medyczne, opłata za wypoczynek, sport itp. Gdzie się szkolić wyższa edukacja Na rynku istnieje wiele szkoleń krótkoterminowych, trwających zwykle od tygodnia do roku. Międzyregionalna Akademia Zespołu Budowlano-Przemysłowego i jej kursy na kierunku „Przedsiębiorczość i rozwój innowacyjnego biznesu”.

Ważny

Pomożemy Ci znaleźć pracę Tworzenie CV „sprzedażowego” – więcej zaproszeń na rozmowy kwalifikacyjne. Korekta wznowienia w 4 godziny - szybka korekta błędów. Sporządzenie CV - CV w języku angielskim. Poradnictwo zawodowe Dla uczniów – wybór zawodu i pomoc w wyborze uczelni.

Obowiązki dyrektora handlowego, jego rola w organizacji i główne zadania

Reprezentowanie interesów przedsiębiorstwa w stosunkach z agencjami rządowymi, organizacjami i instytucjami zewnętrznymi w kwestiach handlowych. 2. Ustal obowiązki służbowe dla podległych pracowników. 3. Żądanie od pionów strukturalnych przedsiębiorstwa informacji i dokumentów niezbędnych do wykonywania swoich obowiązków.

4. Uczestniczyć w przygotowywaniu projektów zamówień, instrukcji, instrukcji, a także kosztorysów, umów i innych dokumentów związanych z rozwiązywaniem problemów handlowych. 5. Współdziałaj z szefami wszystkich działów strukturalnych w zakresie finansowej i gospodarczej działalności przedsiębiorstwa. 6. Zatwierdzenie wszystkich dokumentów związanych z finansową i gospodarczą działalnością przedsiębiorstwa (plany, prognozy bilansowe, sprawozdania itp.).
7.

Obowiązki dyrektora handlowego spółki handlowej

Główną działalnością tego pracownika jest w tym przypadku promowanie marki i produktów przedsiębiorstwa na rynku w celu osiągnięcia zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:

• definiowanie i budowanie polityki marketingowej;
• kontrola należności;
• tworzenie planów zakupów i sprzedaży, nadzór nad ich realizacją;
• selekcja i szkolenie zespołu sprzedażowego;
• stworzenie systemu motywacji i certyfikacji menedżerów;
• kontrola procesu sprzedaży;
• monitorowanie żądań klientów.

Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należy dodatkowo planowanie i zarządzanie polityką asortymentową, znajomość logistyki i podstaw dystrybucji produktów, interakcja z kluczowymi dla przedsiębiorstwa klientami, odpowiedzialny za organizację udział w negocjacjach.

Kieruje rozwojem środków służących oszczędzaniu zasobów, poprawie racjonowania rezerw, poprawie wyników ekonomicznych, zwiększeniu efektywności przedsiębiorstwa, wzmocnieniu dyscypliny finansowej. 6. Koordynuje opracowanie strategii marketingowej. 7. Udziela rekomendacji i konsultacji menedżerom i specjalistom ds. planowania finansowego, sprzedaży, sprzedaży; kontroluje ich pracę.

Zapewnia terminowe przygotowanie budżetu i innych dokumentów, kalkulacji, raportów z realizacji planów dla logistyki, sprzedaży produkt końcowy(sprzedaż towarów), działalność finansowa. 9. Zatwierdza i zarządza budżetem firmy na rok obrotowy. 10. Organizuje system rozliczania wszystkich transakcji finansowych, sporządza dokumentację sprawozdawczości finansowej.

11.
Zastanówmy się nad tymi funkcjami, które są najczęściej przepisywane opisy stanowisk pracy dla dyrektora handlowego firmy. 1. Opracowanie strategii handlowej przedsiębiorstwa. Określane jest pozycjonowanie firmy, segment cenowy, cele długoterminowe i krótkoterminowe, plany i sposoby realizacji planów sprzedażowych. 2. Organizacja interakcji pomiędzy blokami handlowymi i innymi blokami w firmie.

Wszyscy pracownicy firmy zajmują się sprzedażą. Nawet działania sekretarki i specjalisty ds. wsparcia technicznego będą miały wpływ na sukces sprzedaży. Zadaniem dyrektora handlowego jest zapewnienie działań działów niesprzedażowych, aby pomagały, a nie przeszkadzały sprzedawcom i kierownikom sprzedaży. 3. Definicja kanałów sprzedaży. Wybierz najbardziej obiecujące kanały.
Zdefiniuj kryteria wydajności.

Jak zdefiniować funkcje dyrektora handlowego firmy? Co napisać w opisie stanowiska dyrektora handlowego? Jakie są jego obowiązki? A co jest poza jego kompetencjami? Odpowiedzi na te pytania mogą się różnić w zależności od firmy. Jeść trzy główne czynniki wpływające na obowiązki i uprawnienia dyrektora handlowego:

• Rozmiar firmy: im większa firma, tym bardziej strategiczne zadania stoją przed dyrektorem handlowym;
• Klienci firmy b2b lub b2c im prostszy produkt i proces sprzedaży, tym mniej dyrektor handlowy zajmuje się konkretną sprzedażą, a bardziej angażuje się w budowanie systemu i marketing;
• Dostępność produkcji- Jak mniej towarzystwa kreuje się i jest bardziej zaangażowany w sprzedaż, tym bardziej funkcjonalny jest dyrektor handlowy.

Oczywiście istnieje wiele innych cech firmy, które mają na to wpływ funkcje i obowiązki dyrektora handlowego, takie jak: udział dyrektora handlowego wśród założycieli, więzi rodzinne, wysokie cechy przywódcze oraz udział kierownika komórki handlowej na etapie powstawania firmy, ale nie wszystkich będziemy w stanie ocenić. Zastanówmy się nad tymi funkcjami, które są najczęściej przypisywane w opisach stanowisk dla dyrektora handlowego firmy.

Obowiązki funkcjonalne Dyrektora Handlowego:

1. Opracowanie strategii handlowej przedsiębiorstwa.

Określane jest pozycjonowanie firmy, segment cenowy, cele długoterminowe i krótkoterminowe, plany i sposoby realizacji planów sprzedażowych.

2. Organizacja interakcji pomiędzy blokami handlowymi i innymi blokami w firmie.

Wszyscy pracownicy firmy zajmują się sprzedażą. Nawet działania sekretarki i specjalisty ds. wsparcia technicznego będą miały wpływ na sukces sprzedaży. Zadaniem dyrektora handlowego jest zapewnienie działań działów niesprzedażowych, aby pomagały, a nie przeszkadzały sprzedawcom i kierownikom sprzedaży.

3. Definicja kanałów sprzedaży.

Wybierz najbardziej obiecujące kanały. Zdefiniuj kryteria wydajności. Zabezpieczenie biznesu przed posiadaniem tylko jednego kanału i ciągłym rozwojem już istniejących to jedna z głównych funkcji wpływających na stabilność sprzedaży.

4. Stworzenie algorytmu działania każdego kanału sprzedaży.

Aby kanał sprzedaży był efektywny, konieczne jest zdefiniowanie procesów biznesowych, za pomocą których realizowana jest sprzedaż w kanale. Przepisz te algorytmy i napraw je w instrukcjach. I co najważniejsze: upewnij się, że te algorytmy działają, a nie są kupą, która przeszkadza w biznesie, dokumentacją.

5. Kontrola operacyjna kierowników sprzedaży.

Nawet przy doskonale opracowanej strategii zwycięstwo zależy od działań każdego żołnierza. Zadanie taktyczne, które decyduje o powodzeniu całej strategii: jak sprawić, by osoby z zewnątrz nie przeszkadzały liderom w rozbijaniu gwiazd. A rozwiązanie, a raczej nie rozwiązanie tego problemu, jest plagą większości firm w Rosji.

6. Ocena pracy jednostki i wdrażanie działań poprawiających wyniki.

Nie da się raz na zawsze zbudować idealnego systemu sprzedaży. Ważne jest, aby mierzyć wyniki, wprowadzać innowacje, mierzyć ponownie, dostosowywać i robić to stale. Zatrzymanie równa się śmierci...

7. Połączenie do pracy z kluczowymi klientami.

Słynna zasada Pareto: 20 procent klientów przynosi 80 procent dochodu. To właśnie te 20% dyrektor handlowy powinien osobiście kontrolować, oczywiście w zależności od wielkości firmy będzie kontrolował od 1 do 50% klientów.

8. Organizacja szkoleń dla menedżerów.

Za zbudowanie systemu szkoleń dla nowych i obecnych menedżerów odpowiada dyrektor handlowy. Czasami konieczny jest również osobisty udział w szkoleniu menedżerów.

9. Współpraca z dostawcami firmy.

W organizacji handlowej jest to święty obowiązek. W firmie produkcyjnej jednostka produkcyjna może być również zaangażowana w dostawy, ale dyrektor handlowy musi kontrolować ten proces, ponieważ w sprzedaży ważny jest koszt.

Dyrektor handlowy to kluczowe stanowisko w każdej firmie. Odpowiada przede wszystkim za obsługę klienta i zyski firmy. Istnieje jednak pewne zamieszanie co do tego, co obejmuje obowiązki dyrektora handlowego. Mówią o tym P. Shukhman i E. Evstyukhina, konsultanci ds. rekrutacji firmy Ankor.

W różnych firmach osoby na tym stanowisku faktycznie pełnią różne funkcje. W ostatnim czasie często mylone jest również stanowisko dyrektora handlowego i dyrektora sprzedaży. Maksymalny zakres tego, co może zrobić dyrektor handlowy, to jednoczesne zarządzanie sprzedażą, marketingiem, zakupami i usługami logistycznymi. Często stanowisko dyrektora handlowego postrzegane jest jedynie jako szef działu sprzedaży i marketingu, czasem tylko jako szef działu sprzedaży. Obecnie panuje ogólne przekonanie, że ta osoba zarządza sprzedażą firmy.

Gdzie wymagany jest dyrektor handlowy?

Na rynku pracy jest bardzo dużo ofert pracy dla dyrektora handlowego. Bardzo trudno jest dokładnie obliczyć ich liczbę, ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że jest ich ponad sto, cały czas otwartych. Specyfika większości z tych wakatów polega na tym, że są one otwarte przez bardzo długi czas. Wynika to po pierwsze z długiego procesu poszukiwania i selekcji kandydata, a po drugie z faktu, że często nowi dyrektorzy handlowi, którzy trafili do firmy, odchodzą po niecałym roku, a czasem nawet po trzech miesiącach. Tę sytuację z kolei tłumaczy złożoność budowania relacji z założycielami.

Takie wakaty są dostępne głównie w rosyjskich firmach o słabej strukturze. Powodem długich poszukiwań jest to, że firma nigdy nie miała dyrektora handlowego, ale wolumen operacji rośnie, a zarządzanie starymi metodami jest nieskuteczne. Założyciele starają się zwiększyć efektywność biznesu poprzez pozyskanie kompetentnego managera z zewnątrz.

Czasami firma miała w swojej historii jednego dyrektora handlowego i jest to albo jeden z założycieli, albo pracownik, który służył od momentu powstania firmy. Teraz ta osoba przechodzi do innych zadań lub awansuje na generała i potrzebuje silnego następcy. Z reguły w tym przypadku założyciele również w dużym stopniu polegają na umiejętnościach specjalisty i nowych metodach zarządzania, które znacznie zwiększą efektywność.

Jeśli mówimy o ustrukturyzowanym biznesie (przede wszystkim firmy zachodnie), gdzie nastroje i osobiste sympatie są mniej ważne niż profesjonalizm, to tutaj sytuacja jest zasadniczo inna: dyrektor handlowy to stanowisko, którego funkcjonalność jest jasno określona w strukturze procesów biznesowych firmy.

Być może tylko firmy zachodnie mają jasne wymagania dotyczące wykształcenia i umiejętności. Rosyjskie firmy bardzo często proszą o znalezienie „czarodzieja”. To rodzaj snu wszechwiedzącego, który przyjdzie i samodzielnie, z niewielkim lub żadnym wsparciem, wzniesie biznes na wysoki poziom. W zasadzie tacy ludzie istnieją, ale zwykle mają już własny biznes. W takich przypadkach wchodzę z klientem w proces negocjacji, często długotrwałych, których celem jest zidentyfikowanie portretu dyrektora handlowego, jakiego ta firma potrzebuje. Bywa, że ​​okazuje się, że firma nie potrzebuje deklarowanej „wiedzy na wszystko”, bo tak naprawdę wymaga rozwiązania konkretnych lokalnych problemów, a potem można już myśleć o kolejnych.

Podstawowe wymagania dla dyrektora handlowego

Ten pracownik musi być w stanie:

• opracowywać i nadzorować promocję produktów firmy na rynku;
• Omów budżet z dyrektorem finansowym lub dyrektorem generalnym;
• kształtować i kontrolować kanały dystrybucji;
• stworzyć wraz z dyrektorem obsługi personalnej system motywacji materialnej dla pracowników firmy;
• uczestniczyć w kształtowaniu polityki kadrowej dotyczącej zatrudniania pracowników działu handlowego i kontrolować tę jednostkę;
• kontrolować raporty sprzedaży;
• osobiście prowadzić szczególnie trudne negocjacje z dużymi klientami;
• podpisywać umowy;
• uczestniczyć w opracowywaniu polityki cenowej i akcji rabatowych;
• zatwierdzania lub odrzucania projektów reklamowych, programów promocyjnych, brandingu.

Notatka. W przypadku zachodniego biznesu kandydat musi:

• posiadać tytuł MBA,
• znasz język angielski co najmniej na poziomie czytania dokumentacji handlowej,
• posiadają wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą w firmie zachodniej (od 5 lat).

Jeśli funkcja danej osoby obejmuje marketing, logistykę, zaopatrzenie, często wymagane jest również doświadczenie w tych obszarach.

Portret reżysera

Być może cechy osobiste kluczowy moment przy poszukiwaniu dyrektora handlowego. Obejmują one styl kierowania, delegowanie uprawnień, cechy interakcji z podwładnymi. Oczywiście dyrektor handlowy wymaga wysokich umiejętności komunikacyjnych i umiejętności zarządzania ludźmi. Sam jego typ osobowości powinien być określony przez kulturę korporacyjną firmy klienta, jeśli została ukształtowana, lub przez typ osobowości założyciela lub założycieli, jeśli kultura korporacyjna nie jest wyrażona w firmie. Klienci z reguły są również zainteresowani ogólnymi umiejętnościami zarządzania oraz umiejętnościami organizowania prognozowania, planowania, budżetowania itp.

Duża pensja dla głównego kupca

Dyrektor handlowy (dyrektor sprzedaży) otrzymuje jedno z najbardziej znaczących wynagrodzeń w firmie. Średnie oferty zaczynają się od około 5000 USD miesięcznego dochodu brutto. Za Ostatni rok maksimum, jakie widziałem, to do 20 000 $ całkowitego miesięcznego dochodu w dużej rosyjskiej firmie.

Firmy zachodnie i niektóre firmy rosyjskie oferują również pakiet socjalny, który zwykle obejmuje:

• ubezpieczenie medyczne;
• samochód (ewentualnie odszkodowanie za użytkowanie i utrzymanie własnego samochodu);
• odżywianie;
• ruch telefonii komórkowej.

Sprawdzenie niezawodności

Kandydat na dyrektora handlowego jest koniecznie sprawdzany, ale każda agencja rekrutacyjna ma swoje własne metody. W każdym razie niestety żadna z istniejących metod oceny nie daje 100% gwarancji. Jedyną w miarę obiektywną oceną jest bezpośrednia praca kandydata w firmie zatrudniającej, tj. staż który na tym stanowisku wynosi zwykle sześć miesięcy. Jeśli dana osoba z jakiegoś powodu go nie przejdzie, agencja rekrutacyjna dokonuje jednorazowej bezpłatnej wymiany gwarancyjnej.

Co przede wszystkim przyciąga kandydatów?

Aby znaleźć najbardziej odpowiedniego top managera dla swojej firmy, sformułować wymagania na stanowisko, wyjaśnić kandydatom ich przyszłe obowiązki i nie odstraszyć profesjonalistów nieuzasadnionymi oczekiwaniami, musisz najpierw wyobrazić sobie siebie na miejscu przyszłego dyrektora handlowego i zamieszkać w twojej wyobraźni zwykły dzień pracy tego menedżera. Po takim ćwiczeniu znika wiele złudzeń co do tego, ile jedna osoba może zrobić w 8-10 godzin, a pojawia się dość jasny opis pozycji.

Bardzo ważne jest, aby dyrektor generalny (założyciel lub właściciel) jasno określił dla siebie następujące parametry, które zostaną przekazane dyrektorowi handlowemu:

• stopień jego swobody;
• warunki odniesienia;
• dostępne zasoby.

- jest to osoba, która swoimi działaniami mobilizuje, kontroluje i ukierunkowuje załogę firmy na maksymalizację zysków. W zależności od kierunku działalności organizacji produkcyjnej lub handlowej wymagania dotyczące cech i umiejętności kandydata na to stanowisko oraz obowiązki funkcjonalne dyrektor handlowy przedsiębiorstwa może się nieznacznie różnić.

Rola i główne zadania dyrektora handlowego

Pomimo znaczenia tej liczby w systemie zarządzania przedsiębiorstwem, jej zadania i funkcje nie zawsze są jasne. Najczęściej na to stanowisko aplikują osoby z działu zakupów. Kto, jeśli nie kierownik sprzedaży, zna specyfikę komunikacji z klientami, ma doświadczenie w zawieraniu umów, rozumie specyfikę swojej organizacji.

W W ogólnych warunkach Obowiązki dyrektora handlowego LLC są następujące:

• długoterminowe i krótkoterminowe planowanie zysków;
• efektywne zarządzanie i kontrola nad realizacją bieżących zadań przez dział handlowy;
• dostarczanie informacji;
• ustalanie zadań dla wszystkich działów przedsiębiorstwa;
• kontrola dyrektorów działów;
• określenie polityki marketingowej organizacji;
• komunikacja z kluczowymi klientami;
• interakcje z akcjonariuszami i partnerami;
• kontrola nad wypełnianiem zobowiązań i umów swojego przedsiębiorstwa związanych z działalnością przedsiębiorczą;
• koordynacja działów.

W zależności od kierunku działalności danego przedsiębiorstwa powyższą listę można uzupełnić lub skrócić. W każdym razie osoba ubiegająca się o to stanowisko musi mieć określony zestaw cech.

Cechy charakterystyczne kandydata

Obowiązki i specyfika miejsca zajmowanego w organizacji wymagają od specjalisty nie tylko umiejętności skupienia się na wyniku. Umiejętność podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach, umiejętność zarządzania konfliktami, odporność na stres i lojalność, odpowiedzialność i uczciwość, kreatywność i umiejętność obrony własna opinia musi mieć profesjonalnego kierownika jednostki. Umiejętności te są szczególnie potrzebne menedżerom najwyższego szczebla firm handlowych.

Jeden z ważne cechy jest obecność charyzmy, zdolności przywódczych. Dyrektor handlowy, którego obowiązki są szczegółowo określone w umowie o pracę, musi umieć zniewolić zespół pracowników, zachęcić ludzi do aktywnej pracy. Doświadczeni kadrowicze rekomendują zatrudnienie na to stanowisko osoby dojrzałej zawodowo, powyżej 30 roku życia. Taki specjalista, podejmując świadome decyzje, będzie mógł kierować i szkolić swoich podwładnych oraz pracowników działów pokrewnych, prowadząc ich w niezbędnym dla firmy kierunku.

Kandydat na to stanowisko musi mieć i rozumieć własne cele i zadania firmy, wśród których głównym jest regularny zysk. Osoba musi mieć wysoki poziom odpowiedzialności i szerokie myślenie, ponieważ jego stanowisko wiąże się z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów, z kontrolą przepływów pieniężnych.

I oczywiście ten specjalista po prostu nie może być pozbawiony inicjatywy, niekomunikatywny, nieodpowiedzialny i niecelowy.

Odpowiedzialność za finanse i ekonomikę firmy handlowej

W wielu organizacjach obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa pokrywają się z funkcjami dyrektora finansowego. Obaj ci specjaliści planują, kierują i nadzorują działania zakupowe, marketingowe i finansowe firmy. Wszelkie decyzje i działania dyrektora handlowego muszą mieć uzasadnienie ekonomiczne, być ukierunkowane na osiągnięcie zysku zarówno w chwili obecnej, jak iw przyszłości.

Będąc w rzeczywistości pierwszym zastępcą głównej osoby organizacji, dosłownie jego „ prawa ręka oczy i uszy”, kierownik działu zakupów powinien ściśle współpracować z kierownictwem. Dyrektor handlowy, którego obowiązki mogą się nieznacznie różnić w zależności od firmy, podlega bezpośrednio właścicielowi firmy lub dyrektorowi generalnemu. Stanowisko tego najwyższego menedżera jest istotne dla firm, które produkują w dużych ilościach i sprzedają dowolne towary.

W dużych przedsiębiorstwach dyrektorowi handlowemu powierza się rozwiązywanie globalnych problemów związanych ze stałym wzrostem i poprawą wyników finansowych, wraz z rozwojem działań w tym celu.

Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje w firmie handlowej

Główną działalnością tego pracownika jest w tym przypadku promowanie marki i produktów przedsiębiorstwa na rynku w celu osiągnięcia zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:

• definiowanie i budowanie polityki marketingowej;
• kontrola należności;
• tworzenie planów zakupów i sprzedaży, nadzór nad ich realizacją;
• selekcja i szkolenie zespołu sprzedażowego;
• stworzenie systemu motywacji i certyfikacji menedżerów;
• kontrola procesu sprzedaży;
• monitorowanie żądań klientów.

Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należy dodatkowo planowanie i zarządzanie polityką asortymentową, znajomość logistyki i podstaw dystrybucji produktów, interakcja z kluczowymi dla przedsiębiorstwa klientami, odpowiedzialny za organizację udział w negocjacjach.

Analiza sprzedaży dla całej linii produktów, zysk i obrót dla każdej pozycji, sezonowość i stabilność dochodów, funkcje wiodącego merchandisera - to wszystko jest w gestii dyrektora handlowego. Obowiązki na stanowisku mogą się nieznacznie różnić w zależności od specyfiki firmy, ale główna działalność ma na celu ugruntowanie pozycji firmy na rynku i zwiększenie dochodów.