U svakoj rastućoj kompaniji dođe trenutak kada je jednostavno potrebno proširiti osoblje i preraspodijeliti odgovornosti. Tada su se po raznim pitanjima pojavili zamjenici direktora kompanije. To su ljudi odgovorni za nabavku, proizvodnju, oglašavanje i promociju, kao i finansije. Komercijalni direktor je praktično druga osoba u kompaniji nakon generalnog direktora. On ima svoje dužnosti, zadatke i prava. Komercijalni direktor mora imati specifične i operativne vještine. Kakva je to osoba, čime se tačno bavi i kako napisati životopis u dobrom društvu?

Ko je komercijalni direktor?

Sfera finansija je prilično široka, tako da svaki kandidat mora jasno razumjeti suštinu izabrane profesije, obim dužnosti i odgovornosti.

Dakle, komercijalni direktor je stručnjak koji je direktno uključen u različite trgovačke operacije i njihovu podršku. Gde puna lista dužnosti zavise isključivo od specifičnosti preduzeća i njegove veličine. Ali sa sigurnošću možemo reći da zahvaljujući komercijalnom direktoru kompanija ostvaruje profit, određuje se tok i tempo razvoja.

Takav zaposlenik upravlja ne samo kupovinom i prodajom proizvoda, već i odjelima marketinga i logistike. Komercijalni direktor takođe formira i održava odnose sa velikim i ključnim klijentima kompanije i odgovoran je za sklapanje posebno profitabilnih poslova.

Generalno, možemo reći da je ovo ključna figura u strukturi svake kompanije. Zbog toga su zahtjevi za kandidata prilično visoki i strogi.

Mjesto komercijalnog direktora u organizacionoj strukturi kompanije

Vrlo često se brka sa šefom odjela prodaje. Ali komercijalni direktor ima dobro definirano mjesto u hijerarhiji upravljanja. Zahvaljujući ovoj raspodjeli odgovornosti kompanija radi kao sat.

Radno mjesto komercijalnog direktora pripada drugom nivou upravljanja. Ovo je sljedeći korak nakon direktora. Istovremeno, zamjenika za finansije imenuje, a također i smjenjuje sa funkcije isključivo generalni direktor kompanije.

O svim radnim pitanjima komercijalni direktor odgovara i direktno odgovara direktoru. To su pitanja operativnog upravljanja, trgovine i prometa novca i finansijskog planiranja. Istovremeno, lično je odgovoran za sigurnost različitih materijalnih sredstava i potpisuje odgovarajući ugovor sa upravom.

Ako je glavni finansijer odsutan sa radnog mjesta zbog bolesti, službenog puta ili godišnjeg odmora, na njegovo mjesto se posebnim nalogom šefa imenuje drugi zaposlenik kompanije. Zamjenik komercijalnog direktora ima ista prava i obaveze koje ima na određeno vrijeme. On takođe snosi finansijsku odgovornost.

Šta radi komercijalni direktor?

Da biste odabrali pravo mjesto u kompaniji, morate jasno razumjeti s kojim se zadacima i ciljevima suočavate. To će vam omogućiti da efikasnije i racionalnije rasporedite svoje vrijeme i trud. Osim toga, ova činjenica je vrijedna i za podnosioca zahtjeva i za poslodavca. Na kraju krajeva, nakon što se ocrta obim dužnosti i zadataka, može se sigurno zahtijevati konkretne rezultate od zaposlenika. Takođe možete stalno pratiti efikasnost njegovih aktivnosti.

Jedina stvar koja je privlačna Posebna pažnja je prihod kompanije. Komercijalni direktor kompanije mora stalno pratiti situaciju i poduzeti hitne mjere kada se ovaj pokazatelj smanji. Da bi to učinio, može zatražiti bilo koju komercijalnu dokumentaciju od drugih odjela, kao i koordinirati radnje sa drugim šefovima odjela.

Ovaj neophodan radnik može zastupati finansijske interese preduzeća u odnosima sa različitim institucijama i državnim organima. U ovom slučaju, on je lice kompanije i ima puna ovlaštenja za rješavanje nastalih problema.

Glavne odgovornosti

Komercijalni direktor je osoba kojoj su povjerena ogromna ovlaštenja i odgovornosti. Shodno tome, on mora u potpunosti poštovati sve upute direktora kompanije, razvijati i širiti komercijalne odnose, kao i pridržavati se postojećeg poslovnog plana.

Kao takav, ima sljedeće odgovornosti:

• Kontrola i koordinacija razvoja standarda za kvalitet i skladištenje proizvoda ili usluga, kao i njihove količine. Komercijalni direktor je taj koji određuje konačnu cijenu robe, njen asortiman i obim proizvodnje.
• Koordinacija razvoja i implementacije marketinške strategije preduzeća. direktno utiče na buduću finansijsku dobrobit kompanije.
• Odgovoran za obuku i nadzor nad radom zaposlenih.
• Pratiti blagovremenu pripremu izvještajnih dokumenata, kao i pravovremeno ih dostavljati rukovodstvu. Pored toga, zadaci komercijalnog direktora uključuju uvid u sve finansijske papire.
• Praćenje realizacije ukupnog poslovnog plana, kao i budžeta preduzeća. Osigurajte blagovremeno i potpuno plaćanje plate.

Pored ovih zahtjeva, svaka kompanija ima pravo da uvede svoj projektni zadatak za komercijalnog direktora. Sve zavisi od veličine, specifičnosti preduzeća i upravljačke strukture. U ruskim kompanijama specifične želje osnivača takođe mogu uticati na kompletnost radnih obaveza.

Glavne kvalitete koje profesionalac treba da posjeduje

Komercijalni direktor je veoma teška pozicija koja od zaposlenog zahteva ne samo relevantne radne veštine, već i određene lične kvalitete. I to je zbog ne samo ličnih simpatija i preferencija, već i posebnosti odabranog mjesta.

Dakle, krenimo od profesionalnih kvaliteta i vještina. Većina kompanija podnosiocu zahtjeva podnosi sljedeće kriterije, koje komercijalni direktor mora navesti u svojoj biografiji:

• Sposobnost za rad i poznavanje specifičnog tržišta na kojem kompanija posluje.
• Sposobnost oblikovanja i kontrole postojećih i predloženih kanala distribucije.
• Krećite se marketinškim sistemom kako biste efikasno implementirali različite reklamne projekte.
• Sposobnost komunikacije sa VIP klijentima, sklapanje ugovora za sklapanje velikih transakcija.
• Vlasništvo engleski jezik za komunikaciju i rad sa dokumentima.

Ako govorimo o ličnim kvalitetima kandidata, onda su ovdje zahtjevi poslodavca prilično standardni. Kao i na mnogim drugim pozicijama, budući komercijalni direktor mora biti svrsishodan i otporan na stres, društven i harizmatičan. On mora biti lider, efikasno komunicirati sa osobljem i svakom publikom. Efikasnost i nekonfliktnost su također posebno cijenjeni.

Koje kompanije koriste ovu poziciju

Sada na tržištu rada možete naći dosta veliki broj konkursi za komercijalnog direktora. Njihova posebnost je u tome što takvi oglasi mogu visjeti dugo vremena. Postoji nekoliko za ovo objektivni razlozi: prvo, poslodavac provodi prilično strog i temeljit odabir kandidata, a drugo, novoprimljeni radnici ne izdržavaju puni obim radnih obaveza i ritam rada.

Pristup pronalaženju finansijera i zahtjevi za njegovim znanjem i vještinama značajno se razlikuju između zapadnih i domaćih kompanija. Ovdje treba uzeti u obzir mentalitet i istoriju razvoja poslovanja u Rusiji i inostranstvu.

U domaćim kompanijama pozicija komercijalnog direktora javlja se kao rezultat širenja preduzeća ili restrukturiranja upravljačke strukture zbog neefikasnog rada. Stoga su zahtjevi za kandidate vrlo nejasni. Ovdje je komercijalni direktor univerzalno obučen i iskusan stručnjak koji je u stanju brzo se nositi s problemima koji su se gomilali godinama.

U zapadnim kompanijama, funkcionalnost i zahtjevi za podnosioce zahtjeva odavno su jasno definirani. Stoga je aplikantu mnogo lakše da sazna za šta je tačno odgovoran, koji su mu glavni zadaci i odgovornosti. Osim toga, ovdje se pažnja poklanja profesionalnosti, a ne subjektivnim simpatijama.

Visina plate i osnovni uslovi za kandidata

Šta budući komercijalni direktor može očekivati ​​kao naknadu za svoj težak posao? Uostalom, opis posla komercijalnog direktora predviđa prilično širok spektar dužnosti i ogromnu odgovornost.

Ovdje je vrijedno napomenuti da će plata direktno ovisiti o veličini kompanije, pa čak i o njenoj lokaciji. Na primjer, najveća plata komercijalnog direktora zabilježena je u Moskvi ili Sankt Peterburgu. Ovdje zaposleni može računati na mjesečni prihod od 80.000 rubalja. Što je dalje od glavnog grada, nagrada će biti niža.

Osim toga, povećani su zahtjevi i za povećanu platu: radno iskustvo na relevantnoj poziciji najmanje 3 godine, polaganje raznih kurseva i obuka prodaje, iskustvo u finansijskom planiranju i vođenju efektivnih pregovora. MBA diploma i znanje engleskog je takođe dobrodošlo.

Gde prosečne starosti budući komercijalni direktor ima oko 40 godina. Najčešće su to muškarci sa višim profilom obrazovanja. Osim toga, svaki kandidat mora imati dobre preporuke sa prethodnog posla.

Takođe, poslodavac može postaviti posebne zahtjeve za podnosioca zahtjeva. Na primjer, to je vlasništvo nad vozilima, saglasnost za obavljanje poslova van radnog vremena, prisustvo određenih diploma itd.

Zapošljavanje komercijalnog direktora

Ovo pitanje u svakom preduzeću se rješava u skladu sa postojećim zakonskim aktima. Prethodno se kandidatura dogovara sa vlasnicima kompanije. Ako nije moguće pronaći profesionalnog radnika sa strane, najčešće se na ovu poziciju imenuje glavni računovođa preduzeća. Ova osoba ima sva potrebna znanja i vještine za ovu poziciju. Istovremeno se u radnu knjižicu vrši odgovarajući upis o premeštaju.

Nalog o imenovanju komercijalnog direktora potpisuje se lično CEO ili poslovni lider. Na isti način se radnik razrješava sa ove pozicije.

S obzirom na to da novousvojena osoba ima ogromnu odgovornost, preporučljivo je sa njom zaključiti ugovor o radu. On, kao i opis posla, ukazuje na sva prava i obaveze budućeg komercijalnog direktora. Takođe sadrži klauzulu o povjerljivosti i neotkrivanju, o odgovornosti i uslovima za prijevremeni raskid postojećeg ugovora.

Međutim, u svakom slučaju, kadrovska služba vrši odgovarajući upis u radnu knjižicu o vremenu prijema i broju naloga.

Opis posla komercijalnog direktora

U strukturi preduzeća sastavlja se poseban priručnik za svakog zaposlenog, koji ukazuje na sve aspekte aktivnosti i nijanse obavljanja funkcije.

Opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće stavke:

1. Opće odredbe. Ovdje se, po pravilu, dešifruju osnovne definicije i pojmovi, zahtjevi za profesionalnim i ličnim kvalitetima, te osnovna pravila rada u preduzeću.
2. Dužnosti zaposlenih. Ovaj paragraf jasno navodi sve tačke za koje je odgovoran komercijalni direktor.
3. Prava. Ovaj odjeljak specificira sposobnosti i ovlaštenja zaposlenog.
4. Odgovornost. Ova tačka je posebno važna, jer. sadrži informacije o obavezama komercijalnog direktora prema kompaniji i zakonima.

Takođe, ovaj dokument može naznačiti uslove rada, uslove za zaposlenog i druge stavke po nahođenju rukovodstva preduzeća. Zaposleni može dobiti otkaz zbog nepoštivanja opisa posla.

Kako i po kojim pokazateljima se ocjenjuje rad komercijalnog direktora?

Sada u svakoj kompaniji, jedan od glavnih pokazatelja učinka zaposlenog je njegov učinak, odnosno šta je doneo na sto i kakve koristi se ispostavilo. Ili to može biti vrijednost konačne dobiti koju je firma primila za period rada osobe. Ovo je veoma važan pokazatelj, jer naknadno može direktno uticati na visinu plate i preporuke.

Učinak većine komercijalnih direktora ocjenjuje se prema sljedećim kriterijima:

1. Tačno izvršavanje vlastitog opisa posla. Ovdje se ocjenjuje usklađenost sa svakom klauzulom ugovora.
2. Visok nivo discipline i subordinacije. Direktor komercijalnih poslova mora biti visoko organizovana i odgovorna osoba, jer je odgovoran za sadašnje i buduće dobrobit kompanije.
3. Implementacija postojećeg poslovnog plana firme. Rad kompanije, uz finansijske rezultate, pažljivo je i precizno proračunat. Ako se neka stavka ne završi na vrijeme, to može imati prilično negativan utjecaj na njenu budućnost.

Pisanje uvjerljivog i smislenog životopisa

Poslodavac ne može znati o jedinstvenim ličnim kvalitetima, vještinama, iskustvu i drugim nijansama ličnosti budućeg radnika. Stoga, svaki kandidat mora biti u stanju da pravilno sastavi svoj životopis. Uostalom, zavisi od toga da li će ga uzeti u tim.

Dakle, u životopisu komercijalni direktor treba da naznači:

1. Lični podaci (datum rođenja, mjesto registracije ili prebivališta, itd.).
2. Obrazovanje (više obrazovne ustanove i svi kursevi).
3. Radno iskustvo (naziv preduzeća, pozicija i odgovornosti).
4. i vještine (stavka treba da predstavlja konkurentsku prednost).
5. Dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Osim toga, postoji nekoliko savjeta za popunjavanje životopisa:

1. Konkretnije informacije i brojke u opisu profesionalnih dostignuća.
2. Bolje je naznačiti obim djelatnosti kompanija u kojima ste ranije radili.
3. Pogledajte svoj životopis očima poslodavca.

Komercijalni direktor mora znati:

• Zakonodavni okvir koji reguliše procese prodaje, kupovine i marketinške aktivnosti preduzeća.
• Osnove transportne, nabavne i skladišne ​​logistike.
• Tok dokumenata u oblasti nabavke, nabavke i prodaje.
• Struktura i izgledi domaćeg i stranog tržišta.
• Državni standardi za proizvode koje proizvodi preduzeće.
• Osnove standarda zaštite rada i radne discipline.
• Osnove radnog i upravnog prava.

Program obuke komercijalnog direktora Ukoliko osoba nema iskustva u prodaji, ali ima želju i sklonost da radi u ovoj oblasti, može proći obuku.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Pažnja

Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju. Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Čovek mora da ima visoki nivo odgovornost i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana sa koordinacijom rada svih vodećih službi, sa kontrolom kretanja novčanih primanja.

komercijalni direktor

Zahtjevi za komercijalnog direktora Budući da je potrebno upravljati gotovo cijelim preduzećem, zahtjevi za komercijalnog direktora su ozbiljni:

• više ekonomsko, finansijsko (ređe tehničko) obrazovanje;
• iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
• iskustvo u upravljanju kadrovima - od 3 godine;
• Iskustvo u izgradnji i vođenju prodajnog tima;
• solidno znanje iz oblasti oglašavanja i marketinga;
• jake vještine vođenja i komunikacije;
• iskustvo u pregovaranju i prodaji;

Takođe često dobrodošli:

• iskustvo u odabranoj oblasti (na primjer, građevinska kompanija podstiče iskustvo u građevinarstvu);
• poznavanje engleskog jezika;
• iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaje);

Uzorak životopisa za poslovnog menadžera Uzorak životopisa.

Komercijalni direktor: dužnosti, zahtjevi i lični kvaliteti

Komercijalni direktor se u svojim aktivnostima rukovodi: - zakonskim aktima Ruske Federacije; - Statutom organizacije, Pravilima internog raspored rada, drugi regulatorni akti društva - nalozi i uputstva uprave - ovaj opis poslova. 2. Poslove odgovornosti Komercijalni direktor Komercijalni direktor obavlja sledeće poslove: 2.1. Organizuje upravljanje materijalno-tehničkim snabdevanjem preduzeća, skladištenjem, transportom i plasmanom proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga) 2.2.
Koordinira izradu i izradu dugoročnih i tekućih planova logistike i marketinga proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga), finansijskih planova.2.3.

Opis poslova komercijalnog direktora

Info

Zaštita poslovanja od samo jednog kanala i stalnog razvoja postojećih kanala jedna je od glavnih funkcija koja utječe na stabilnost prodaje. 4. Formiranje algoritma za rad svakog kanala prodaje. Da bi kanal prodaje bio efikasan, potrebno je definisati poslovne procese kojima se odvija prodaja u kanalu.

Propišite ove algoritme i popravite ih u uputama. I što je najvažnije: pobrinite se da ovi algoritmi rade, i da ne budu gomila koja ometa poslovanje, dokumentaciju. 5. Operativna kontrola menadžera prodaje. Čak i uz vrhunski osmišljenu strategiju, pobjeda zavisi od akcija svakog vojnika.

Taktički zadatak koji određuje uspjeh cijele strategije: kako osigurati da autsajderi ne ometaju vođe da razbiju zvijezde. A rješenje, odnosno ne rješenje ovog problema, je pošast većine kompanija u Rusiji. 6.
Kandidatu za poziciju komercijalnog direktora obično se postavljaju sljedeći zahtjevi: sposobnost trodimenzionalnog, prostornog razmišljanja, logičko i analitičko razmišljanje, adekvatnost, racionalnost, sposobnost da se identifikuju i identifikuju problemi i odredi prioritet njihovog rješavanja, doslednost i fokusiranost, visoka efikasnost i komunikativnost, prisustvo visokog ekonomskog obrazovanja i radno iskustvo od najmanje tri godine na rukovodećim pozicijama. UPUTSTVO KOMERCIJALNOG DIREKTORA I. Opšte odredbe 1. Komercijalni direktor spada u kategoriju menadžera.
2. Na mjesto komercijalnog direktora imenuje se lice sa višom stručnom (ekonomskom, pravnom) stručnom spremom i najmanje 3 godine iskustva na rukovodećim poslovima. 3. Komercijalni direktor mora znati: 3.1.

Profesija komercijalni direktor

Istovremeno, značajan dodatak tome je kompenzacijski paket: plaćanje službenog automobila (ili benzina), komunikacija, zdravstveno osiguranje, plaćanje odmora, sporta itd. Gdje dobiti obuku više obrazovanje Na tržištu postoji niz kratkoročnih obuka, koje obično traju od nedelju dana do godinu dana. Međuregionalna akademija građevinsko-industrijskog kompleksa i njeni kursevi smera "Preduzetništvo i inovativni razvoj poslovanja".

Bitan

Pomozimo vam da pronađete posao Sastavljanje "prodajnog" životopisa - više poziva na intervjue. Nastavite ispravljanje za 4 sata - brzo ispravljanje grešaka. Sastavljanje CV-a - životopis na engleskom jeziku. Karijerno vođenje Za školarce - izbor profesije i pomoć pri odabiru univerziteta.

Dužnosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci

Zastupati interese preduzeća u odnosima sa državnim agencijama, trećim organizacijama i institucijama po komercijalnim pitanjima. 2. Odrediti radne obaveze za podređene zaposlene. 3. Zahteva od strukturnih odeljenja preduzeća informacije i dokumente neophodne za obavljanje svojih dužnosti.

4. Učestvuje u izradi nacrta naloga, uputstava, uputstava, kao i predračuna, ugovora i drugih dokumenata u vezi sa rešavanjem komercijalnih pitanja. 5. Interakcija sa rukovodiocima svih strukturnih odeljenja o finansijskim i ekonomskim aktivnostima preduzeća. 6. Usvajanje svih dokumenata koji se odnose na finansijske i ekonomske aktivnosti preduzeća (planovi, prognozni bilansi, izvještaji, itd.).
7.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije

Glavni posao ovog zaposlenika u ovom slučaju je promocija brenda i proizvoda preduzeća na tržištu kako bi se ostvario profit. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

• definisanje i izgradnja marketinške politike;
• kontrola potraživanja;
• formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovom realizacijom;
• izbor i obuka prodajnog tima;
• stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
• inspekcija prodajnog procesa;
• praćenje zahtjeva kupaca.

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim kupcima važnim za preduzeće, učešće u pregovorima odgovornim za organizaciju.

Vodi razvoj mjera za uštedu resursa, poboljšanje racionalizacije rezervi, poboljšanje ekonomskih performansi, povećanje efikasnosti preduzeća, jačanje finansijske discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje preporuke i konsultacije rukovodiocima i stručnjacima za finansijsko planiranje, prodaju, prodaju; kontroliše njihov rad.

Osigurava pravovremenu izradu troškovnika i drugih dokumenata, kalkulacija, izvještaja o realizaciji planova za logistiku, prodaju gotovih proizvoda(prodaja robe), finansijske djelatnosti. 9. Odobrava i upravlja budžetom društva za poslovnu godinu. 10. Organizuje sistem računovodstva svih finansijskih transakcija, priprema finansijske izvještajne dokumentacije.

11.
Zadržimo se na onim funkcijama koje se najčešće propisuju u opisi poslova za komercijalnog direktora kompanije. 1. Razvoj komercijalne strategije preduzeća. Određuje se pozicioniranje kompanije, cjenovni segment, dugoročni i kratkoročni ciljevi, planovi i načini ispunjavanja planova prodaje. 2. Organizacija interakcije između komercijalnih i drugih blokova u kompaniji.

Svi zaposleni u kompaniji se bave prodajom. Čak i radnje sekretara i stručnjaka za tehničku podršku će utjecati na uspjeh prodaje. Zadatak komercijalnog direktora je osigurati radnje neprodajnih odjela tako da pomažu, a ne ometaju prodavce i menadžere prodaje. 3. Definicija kanala prodaje. Odaberite kanale koji najviše obećavaju.
Definirajte kriterije učinka.

Kako definirati funkcije komercijalnog direktora kompanije? Šta napisati u opisu posla komercijalnog direktora? Koje su njegove odgovornosti? A šta je izvan njegove nadležnosti? Odgovori na ova pitanja mogu se razlikovati od kompanije do kompanije. Jedi tri glavna faktora koji utiču na dužnosti i ovlaštenja komercijalnog direktora:

• Veličina kompanije: što je kompanija veća, komercijalni direktor se suočava sa više strateških zadataka;
• Klijenti b2b ili b2c kompaniješto je proizvod i proces prodaje jednostavniji, komercijalni direktor se manje bavi specifičnom prodajom i više je uključen u izgradnju sistema i marketing;
• Dostupnost proizvodnje- kako manje društva stvara se i više se bavi prodajom, što je komercijalni direktor funkcionalniji.

Naravno, postoji mnogo više karakteristika kompanije koje utiču funkcije i dužnosti komercijalnog direktora, kao što su: učešće komercijalnog direktora među osnivačima, rodbinske veze, visoki liderski kvaliteti i učešće rukovodioca komercijalne jedinice u fazi formiranja kompanije, ali nećemo moći sve da ocenimo. Zadržimo se na onim funkcijama koje se najčešće propisuju u opisima poslova komercijalnog direktora kompanije.

Funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora:

1. Razvoj komercijalne strategije preduzeća.

Određuje se pozicioniranje kompanije, cjenovni segment, dugoročni i kratkoročni ciljevi, planovi i načini ispunjavanja planova prodaje.

2. Organizacija interakcije između komercijalnih i drugih blokova u kompaniji.

Svi zaposleni u kompaniji se bave prodajom. Čak i radnje sekretara i stručnjaka za tehničku podršku će utjecati na uspjeh prodaje. Zadatak komercijalnog direktora je osigurati radnje neprodajnih odjela tako da pomažu, a ne ometaju prodavce i menadžere prodaje.

3. Definicija kanala prodaje.

Odaberite kanale koji najviše obećavaju. Definirajte kriterije učinka. Zaštita poslovanja od samo jednog kanala i stalnog razvoja postojećih kanala jedna je od glavnih funkcija koja utječe na stabilnost prodaje.

4. Formiranje algoritma za rad svakog kanala prodaje.

Da bi kanal prodaje bio efikasan, potrebno je definisati poslovne procese kojima se odvija prodaja u kanalu. Propišite ove algoritme i popravite ih u uputama. I što je najvažnije: pobrinite se da ovi algoritmi rade, i da ne budu gomila koja ometa poslovanje, dokumentaciju.

5. Operativna kontrola menadžera prodaje.

Čak i uz vrhunski osmišljenu strategiju, pobjeda zavisi od akcija svakog vojnika. Taktički zadatak koji određuje uspjeh cijele strategije: kako osigurati da autsajderi ne ometaju vođe da razbiju zvijezde. A rješenje, odnosno ne rješenje ovog problema, je pošast većine kompanija u Rusiji.

6. Evaluacija rada jedinice i provođenje mjera za poboljšanje rezultata.

Nemoguće je izgraditi idealan sistem prodaje jednom za svagda. Važno je mjeriti rezultate, inovirati, mjeriti ponovo, prilagođavati i raditi to stalno. Zaustavljanje je jednako smrti...

7. Veza za rad sa ključnim klijentima.

Čuveno Pareto pravilo: 20 posto kupaca donosi 80 posto prihoda. Upravo ovih 20% komercijalni direktor treba da kontroliše lično, naravno, u zavisnosti od veličine kompanije, on će kontrolisati od 1 do 50% kupaca.

8. Organizacija obuke za menadžere.

Izgradnja sistema obuke za nove i postojeće menadžere je odgovornost komercijalnog direktora. Ponekad je neophodno i lično učešće u obuci menadžera.

9. Rad sa dobavljačima kompanije.

U trgovačkoj organizaciji, ovo je sveta dužnost. U proizvodnom poduzeću, proizvodna jedinica također može biti uključena u isporuke, ali komercijalni direktor mora kontrolirati ovaj proces, jer je trošak važan u prodaji.

Komercijalni direktor je ključna pozicija svake kompanije. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit kompanije. Ali postoji određena zabuna oko toga šta je uključeno u dužnosti komercijalnog direktora. P. Shukhman i E. Evstyukhina, Ankorovi konsultanti za zapošljavanje, govore o tome.

U različitim kompanijama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. U posljednje vrijeme često se brka i pozicija komercijalnog direktora i direktora prodaje. Maksimalni opseg onoga što komercijalni direktor može učiniti je da istovremeno upravlja prodajom, marketingom, nabavkom i logističkim uslugama. Često se pozicija komercijalnog direktora doživljava samo kao šef službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao šef službe prodaje. Trenutno postoji opšta ideja da ova osoba upravlja prodajom kompanije.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima puno slobodnih radnih mjesta za komercijalnog direktora. Vrlo je teško precizno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, stalno otvorenih. Specifičnost većine ovih slobodnih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. To je zbog, prvo, dugog procesa traženja i odabira kandidata, a drugo, činjenice da često, dolaskom u kompaniju, novi komercijalni direktori odlaze nakon manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova situacija se, pak, objašnjava složenošću izgradnje odnosa sa osnivačima.

Takva slobodna radna mjesta su uglavnom otvorena u loše strukturiranim ruskim kompanijama. Razlog za dugu potragu je taj što kompanija nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje starim metodama je neefikasno. Osnivači nastoje povećati efikasnost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je kompanija u svojoj istoriji imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji je radio od osnivanja kompanije. Sada ova osoba prelazi na druge zadatke ili biva unapređena u generala i potrebna mu je snažna zamjena. Po pravilu, osnivači se u ovom slučaju uvelike oslanjaju i na pismenost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati efikasnost.

Ako govorimo o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim kompanijama), gdje su raspoloženja i lične simpatije manje važni od profesionalizma, onda je ovdje situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno izražena u strukturi poduzeća. poslovni procesi kompanije.

Možda samo zapadne kompanije imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske kompanije vrlo često traže da nađu "čarobnjaka". Ovo je svojevrsni san sveznalice koji će doći i sam, uz malu ili nikakvu podršku, podići posao na visok nivo. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično već posjeduju vlastiti posao. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora sa klijentom, često dugotrajan, čija je svrha da se identifikuje portret komercijalnog direktora koji je potreban ovoj kompaniji. Dešava se da se ispostavi da kompaniji ne treba deklarisani „sve-sve“, jer u stvari zahteva rešavanje konkretnih lokalnih problema, a nakon toga već možete razmišljati o više.

Osnovni uslovi za komercijalnog direktora

Ovaj radnik mora biti u stanju da:

• razvija i nadgleda promociju proizvoda kompanije na tržištu;
• Razgovarajte o budžetu sa finansijskim direktorom ili izvršnim direktorom;
• formirati i kontrolirati kanale distribucije;
• kreirati, zajedno sa direktorom kadrovske službe, sistem materijalne motivacije zaposlenih u kompaniji;
• učestvovati u formiranju kadrovske politike za zapošljavanje radnika odjela prodaje i držati ovu jedinicu pod kontrolom;
• kontrola izvještaja o prodaji;
• lično voditi posebno teške pregovore sa velikim klijentima;
• potpisati ugovore;
• učestvuje u izradi cjenovne politike i popusta;
• odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja.

Bilješka. Za zapadni biznis, kandidat mora:

• imati MBA diplomu,
• govori engleski barem na nivou čitanja komercijalne dokumentacije,
• imaju dugogodišnje iskustvo u vođenju prodaje u zapadnoj kompaniji (od 5 godina).

Ako funkcionalnost osobe uključuje marketing, logistiku, nabavu, tada je često potrebno i iskustvo u ovim oblastima.

Rediteljski portret

Lične kvalitete su možda ključni trenutak kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti, karakteristike interakcije sa podređenima. Naravno, komercijalni direktor zahtijeva visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip ličnosti treba da bude određen korporativnom kulturom kompanije klijenta, ako je ona formirana, ili tipom ličnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izražena u kompaniji. Kupci su, po pravilu, zainteresovani i za opšte menadžerske veštine i veštine u organizovanju predviđanja, planiranja, budžetiranja itd.

Velika plata za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u kompaniji. Prosječne ponude počinju od oko 5.000 dolara bruto mjesečnog prihoda. Iza Prošle godine maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u velikoj ruskoj kompaniji.

Zapadne kompanije i neke ruske kompanije takođe nude socijalni paket, koji obično uključuje:

• zdravstvenog osiguranja;
• automobil (ili naknada za korištenje i održavanje vlastitog automobila);
• ishrana;
• saobraćaj mobilnog telefona.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora se obavezno provjerava, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, nijedna od postojećih metoda procjene ne daje 100% garanciju. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poslodavcu, tj. uslovnošto za ovu poziciju obično iznosi šest mjeseci. Ako ga osoba iz nekog razloga ne prođe, onda agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu pod garancijom.

Šta prije svega privlači kandidate?

Da biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju kompaniju, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće obaveze i ne preplašili profesionalce neopravdanim očekivanjima, prvo morate sebe zamisliti na mjestu budućeg komercijalnog direktora i živjeti u vaša mašta uobičajeni radni dan ovog menadžera. Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može učiniti za 8-10 sati nestaju nakon takve vježbe i pojavljuje se prilično jasan opis položaja.

Veoma je važno da generalni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definiše sledeće parametre, koji će se preneti na komercijalnog direktora:

• stepen njegove slobode;
• projektni zadatak;
• raspoloživih resursa.

- to je osoba koja svojim djelovanjem mobiliše, kontroliše i cilja kadrove kompanije da maksimizira profit. U zavisnosti od smera delatnosti proizvodne ili trgovinske organizacije, zahtevi za kvalitetima i sposobnostima kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalni direktor preduzeća može se neznatno razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njene dužnosti i funkcije nisu uvek jasne. Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa kupcima, ima iskustva u sklapanju ugovora, razumije posebnosti svoje organizacije.

IN uopšteno govoreći Dužnosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:

• dugoročno i kratkoročno planiranje dobiti;
• efektivno upravljanje i kontrolu realizacije tekućih zadataka od strane službe prodaje;
• pružanje informacija;
• postavljanje zadataka za sve odjele preduzeća;
• kontrola direktora odjeljenja;
• utvrđivanje marketinške politike organizacije;
• komunikacija sa ključnim kupcima;
• interakcija sa akcionarima i partnerima;
• kontrolu izvršavanja obaveza i ugovora njihovog preduzeća u vezi sa preduzetničkom delatnošću;
• koordinacija odeljenja.

U zavisnosti od pravca delatnosti određenog preduzeća, gornji spisak se može dopuniti ili smanjiti. U svakom slučaju, kandidat za ovu poziciju mora imati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Dužnosti i posebnosti mjesta koje se zauzima u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost fokusiranja na rezultat. Sposobnost donošenja odluka u teškim situacijama, vještine upravljanja konfliktima, otpornost na stres i lojalnost, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost odbrane sopstveno mišljenje mora imati profesionalnog rukovodioca jedinice. Ove vještine su posebno potrebne top menadžerima trgovačkih kompanija.

Jedan od važnih kvaliteta je prisustvo harizme, liderskih sposobnosti. Komercijalni direktor, čije su dužnosti posebno navedene u ugovoru o radu, mora biti u stanju da očara tim zaposlenih, podstakne ljude na aktivan rad. Iskusni kadrovi preporučuju angažovanje profesionalno zrele osobe, starije od 30 godina, za ovu poziciju. Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju.

Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visok nivo odgovornosti i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana sa koordinacijom rada svih vodećih odjela, uz kontrolu tokova gotovine.

I naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neinicijativan, nekomunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan.

Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačkog preduzeća

U mnogim organizacijama, dužnosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora. Oba ova profesionalca planiraju, usmjeravaju i nadgledaju nabavne, marketinške i finansijske aktivnosti kompanije. Svaka odluka i radnja komercijalnog direktora mora imati ekonomsku opravdanost, biti usmjerena na ostvarivanje dobiti kako u ovom trenutku tako iu budućnosti.

Budući da je zapravo prvi zamjenik glavne osobe organizacije, doslovno njegov " desna ruka, oči i uši“, šef odjela nabavke treba blisko sarađivati ​​sa menadžmentom. Komercijalni direktor, čije se odgovornosti mogu neznatno razlikovati od kompanije do kompanije, odgovara direktno vlasniku preduzeća ili izvršnom direktoru. Pozicija ovog top menadžera je relevantna za kompanije koje proizvode u velikim količinama i prodaju bilo koju robu.

U velikim preduzećima komercijalnom direktoru se povjerava rješavanje globalnih pitanja vezanih za stalno povećanje i poboljšanje finansijskih rezultata, uz razvoj mjera za to.

Komercijalni direktor: dužnosti i funkcije u trgovačkom društvu

Glavni posao ovog zaposlenika u ovom slučaju je promocija brenda i proizvoda preduzeća na tržištu kako bi se ostvario profit. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

• definisanje i izgradnja marketinške politike;
• kontrola potraživanja;
• formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovom realizacijom;
• izbor i obuka prodajnog tima;
• stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
• inspekcija prodajnog procesa;
• praćenje zahtjeva kupaca.

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim kupcima važnim za preduzeće, učešće u pregovorima odgovornim za organizaciju.

Analiza prodaje za cijelu liniju proizvoda, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg merchandisera - za sve je zadužen komercijalni direktor. Poslovna zaduženja mogu neznatno varirati, ovisno o specifičnom profilu kompanije, ali glavna djelatnost je usmjerena na konsolidaciju pozicije kompanije na tržištu i povećanje prihoda.